盤錦宏志廣告羅總:合作共贏 共同發展
2018年3月14日《周三晚8點-易凱有約》第四十九期由盤錦宏志廣告羅總分享,分享主題是:合作共贏 共同發展。
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盤錦宏志廣告成立2000年,經營面積3000平米 ,主要經營:噴繪、激光切割、雕刻 、白鋼字、精品字 、樓體亮化、廣告材料批發等。
以下是羅總的部分分享內容:
群里的朋友,大家晚上好,首先感謝易凱公司,給我們搭建了互相溝通的平臺,我是遼寧省盤錦市宏志廣告裝飾公司的羅金霞!
提起遼寧是個小城市,可能大伙有點不知道,但是提起遼寧盤錦有中國第三大油田,可能大伙都知道。我們遼寧盤錦物產豐富,有聞名的盤錦大米和河蟹,最近又被國家評為了全國文明城市!
我們公司就坐落在盤錦市雙臺子區,成立于2000年,經過17年的發展,從原來的復印社發展到現在擁有員工35人左右,現在分為四個子公司在運作。
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第一個,是宏志廣告裝飾公司,以噴會、印刷、安裝制作為主,這個公司就是我們最早成立的公司,年銷售額也就是在350萬左右。第二個公司是以激光科技,以激光切割,還有加工金屬零部件為主,這個就是年銷售額也就是在150萬左右。然后還有第三個公司是金宏志廣告材料銷售,對我們盤錦市的那個材料批發,還有雕刻,板材,噴繪材料都是批發這些東西。
還有批發就是電子燈箱、電子屏、展示器材等為主,這個銷售額稍微高一點,大伙也都知道材料利潤特別低,年銷售額也就是在800萬左右。第四個公司,是我去年創辦的是一個標識公司,它是蘿卜標識,就是先后我們投的機器其實也挺多,有激光機還有激光焊接機,超級字機器,浮雕標牌機等!都是專業做標識的。
我們在2017年的時候,就是勵志想把這個標識做好做專,但是去年這個標識,也沒出多大產量,也就是200萬左右。在2010年的時候,我們再易凱引進了第一套軟件,這個軟件對我們現在的發展提到了一個扎根似的發展,對我們有了很大的幫助。在2015年我們又引進了第二套易凱軟件,通過易凱軟件我們實現了部門分離,獨立核算,又能整體掌握銷售的管理情況。雖然我們公司的業績比不了大城市,但是我感覺在這個小城市,這個業績我感覺還是可以的!之前咱們剛過完年,在3月2號的時候,易凱公司又組織了個業內的大咖開了一次研討會,給了我們互相交流的機會,對我們公司也是發展也是起了很大的作用。
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可能群里的業內大咖就有不少,咱這個業內的老板對這個管理特別專注。對員工的管理也是非常頭疼,其實在我們公司也有這種情況,但是今天我給大伙分享的是合作共贏,共同發展的主題。之前好長好長時間,有不少在我們單位一起干的設計員、噴繪員、雕刻工,現在都是已經自己開店了!
有句古話予人玫瑰,手有余香。從人類發展的過程當中,競爭永遠是不變的話題。沒有競爭,社會就沒有發展,為了競爭我們可以玩各種手段,這是以前的經營方式,現在隨著這個社會發展,越來越不適用這種惡性循環競爭的方式,可能有的人玩過俄羅斯方塊的人都會明白一個道理,想要達到游戲的成功頂點,就要學會取長補短,合作雙贏,我不知道我說這句話對不對?
以后社會發展就應該有競爭,有合作,在我們公司這些年的發展當中,就有不少這樣的例子。比如在我們公司出去的員工都自己開店了,有的到了別的公司,在別的公司出來的員工美工也是自己開店。在我的能力基礎上,我幫助他們,只要他們能用上,我幫助他們聯系設備廠家,讓他們花最少的錢,進最好的設備;在制作的工藝上,不懂的我們會免費培訓他們;有的不會報價,他們都給我打電話或者給我們經理打電話,我們幫助他們報價。
甚至有些大項目,我們都會出人出力去幫助,去幫他們談這些業務。在比較大的公司,在材料方面我們也給了很大很大的支持。在這種情況下,我們沒有成為競爭對手,反而成為合作的朋友,他們做不了的活,或者做不了的工藝,還有成品,我都替他們完成制作。這樣我們公司增加了一部分忠實的客戶,比如說在我們公司出去的有不下于30個人都是自己開店了。但是這30個人都跟我相處得非常好,就相當于同時有30家店為我接活。這樣我感覺特別的欣慰,特別滿足。
通過易凱這個平臺,我希望跟大伙學習學習!大伙有沒有其他心得,可以共同發展合作共贏,也可以交流,其他的我也沒啥話可說了,再次感謝易凱平臺!然后祝大伙能開開心心的,合家歡樂!
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Q:羅總這么多家公司,管理上怎么激勵團隊,留住有能力的員工?
A:我們公司前臺和車間是獨立核算的。前臺就是包括前臺,包括設計人員,他們都是按底薪加提成。就比如說前臺的基本工資是一千塊錢,然后達到8萬塊錢以上是1%,12萬是2%,達到15萬是3%這樣提成,但是每一個公司前臺的情況不一樣,好比說我們宏志廣告有三個前臺,他們每個月的工資最高的能掙到7000元,最低一個月也能掙到4000塊錢左右。主要還是以底薪加提成,還有一個就是湖北李榮老師積分制,我們也是2010年的時候,我們去過學習過,也借鑒了他的一部分文化在里邊。
Q:羅總你說的是前臺是設計人員,還是有專業的前臺接待?
A:前臺就是專業的前臺接待,他就負責前臺這邊來顧客的招待,然后介紹我們業務,好比說噴繪公司,他就介紹噴繪公司這些東西。我們噴繪裝飾公司這一塊,我們自己有一個樣冊,墻上有展示??蛻魜砹酥?,他給客戶介紹,要做的業務是適合做背膠,車貼,軟膜,亞克力平板噴等,他都介紹適合什么地方做,然后他給介紹,一般我們前臺就是干這個工作,然后給他們報價。還有一部分就是前臺也管網上接活,報價他們也都管。
Q:前臺和設計都是怎么提成?
A:前臺和設計他是分提成,就是前臺他正提成基本上跟業務差不了多少,設計員這邊也是底薪加提成,每個人的基本工資也就是在一千塊錢左右,設計員他的提成也是按定格1%、2%、3%,假如說我們設計員超過5萬了,那么他就是2%;如果超過10萬了,他就3%;超過20萬了,他就4%提成。因為我們宏志廣告裝飾這邊的利潤特別高,我們對的全都是一手客戶,所以說他們設計員跟客戶溝通(我們公司給配的電話,方便他們溝通)?,F在有微信、QQ,QQ可能就是在設計員的電腦上了,配電話(微信)他們方便溝通。包括現在我們一手客戶也都是現金結算,不像有的公司全部押款,我們全部不押款,全都是現金,而且利潤還特別高。所以說這塊就是我們做的這些年也非常好,等我們到年底的時候,我們公司的也就是在二三十萬收不上來,剩余其他的全部都能收上來了。
Q:羅總那你設計人員怎樣做績效考核?
A:不好意思,我這邊沒有做業績考核。因為可能是第一城市很小,第二就是我們習慣了。因為設計員這塊,每一個公司設計員都不多,也就是在四個左右,不像別的公司一個設計團隊就能有十多個人。像我們宏志公司、蘿卜標識,設計員每個人按提成走。但是我們也有備胎,備胎是兩個人,他兩個備胎,他可能就是掙得工資就比較少了。但是設計員超過三個月達不到定額的,我們會換人了,把備胎換上去,因為我們的QQ是固定的,就是001、002、003、004,然后就說宏志噴繪公司,就是001、002、003、004。分活主要是前臺接待接完活之后,然后前臺他們會把這個活分給設計員,設計員才開始制作。
Q:請問一下,你們噴繪的人員是怎么提成的?
A:我們噴繪的人員,其實底薪也非常低,但是我們也是按提成制走的,噴繪人員每噴一平米應該是提成兩毛錢左右,后期制作的像接縫、穿繩,我們加一起是五毛錢,但五毛錢就是需要他和他的伙伴平分了,并不是說一平米一個人就五毛錢,不是這樣的,或者說兩個人干,那么兩個人一人兩毛五,因為現在噴繪量也非常大。
我們寫真噴繪的提成是每平米是五毛錢。然后壓膜和后期制作每平米也是五毛錢,他根據他自己那個工作量來,因為我們公司噴繪這邊人數不多,就三個人。他們都是按他們的工作量,有時候是他這一個組的組長,來平分這個提成,因為他就三個人。但是大噴這一塊的量就比較大了,因為機器速度比較快,一個小時都是200多平,機器比較快,我們也是大噴人員方面也就是在五個人左右,那他的這個噴繪人員可能一平米就提兩毛錢左右,后期制作這個就是五毛錢左右,但是看你多少人干,兩個人干也是五毛錢,三個人干也是五毛錢。
Q:你們那邊噴繪寫真加工都怎么定上下班時間什么的?
A:因為我們噴會這塊機器也是比較多,現在機器也是比較先進,基本上我們噴繪員的上班時間就是早上8點晚上6點,然后加班一個小時是十塊錢。但是我們會安排,我們會安排倒班,今天可能是這三個人加班了,那明天你就安排另外三個加班,不能讓他連連軸轉,因為噴繪大伙都知道非常辛苦,大噴有的時候接縫那工人都干到后半夜,三四個人干忙都忙不過來。要是寫真還能輕松一點,但是寫真忙起來也夠嗆,就是噴繪這塊比做字那邊要辛苦的多得多,所以說我們就這么安排他,但是他們工人怎么調配,那么就是由他們那邊組長安排。
Q:羅總,還有就是,噴繪寫真這塊損耗和浪費怎么算呢?
A:您好,噴繪寫真浪費怎么算?其實有的時候,我們也沒算得太細,但是個人浪費的我們會按照公司規定:誰浪費了,誰就負責這個費用,然后我們還會有一個罰款的這個環節,就是根據這個量的多少來罰一部分工人工資。因為你不做懲罰,工人會變本加厲,他會去操作這個事,現在的噴繪都是電動的了,你看寫真噴繪噴完事之后,都是電動壓膜,一壞那就不是一點點,那速度非???。壓膜就是10米20米就過去了,那浪費的料就多了。有一些就是不細心的孩子要是給你干活的話,10米20米那就壞了,那么在這個組長里邊,他就會登記績效,然后我們會罰款。再有一個就是在我們噴繪車間或者是制作車間,我們都有一個攝像頭,就是全程24小時監控,老板或者是管理人員都能看到了,這個事情怎么發生的!
Q:請教一下環保,場地這方面咱們是怎么解決的?我們這里一直因為這個不能擴大規模?
A:其實就是根據自己個人的所在的地理位置,因為我們盤錦城市比較小,我們今天的門店其實不算太大,一個門店也就是百八十平,但是我們車間是在物流園里邊工業園,就是物流園里邊,他是給我們招進去的。但是這個環保這方面,我們通過市里的審核,所以說這方面我可能沒有太大的困難。
Q:我想問一下羅總,人員備胎怎么操作?
A:你好,備胎我們是這樣操作的,因為我們有人才勞務市場,還有一部分我們是在58同城上招的,招的一般都是大學生,之后我們會給他三個月到四個月的底薪,但是沒有提成,他會跟前臺和設計學東西,學業務。超過半年了,或者是超過五個月,我們才可以讓他上崗,給他一個確定的位置,給他上崗,上崗了之后,他達標超過3萬了,或者有的超過25000了,然后我們就給他按公司提成走。
Q:羅總,建議我們在縣城的廣告公司規模應該怎么定位?
A:你好,其實說到縣城,其實我們也基本上跟縣城差不多。其實我們盤錦才130、140萬人口,我感覺就是在縣城,它是有一個很大的發展空間的。第一我感覺就是說你的設計人員溝通能力肯定是要強;第二個前臺人員溝通能力也要強。人員并不需要多,但是你這個人員必須得有,一個是前臺,要是沒有那么大業務量,就安排一個人,設計員這塊溝通能力必須得強,還有一個最重要的就是這個業務人員必須得要做細,然后我們在小的城市才能發展開,才能吃得開!讓這個縣城每一個商家都知道有咱們這一個廣告公司,他們就會大活小活的,就會找到咱們。
Q:羅總,沒有提成這三到四個月如何留住備胎?
A:您好,沒有提成,這三四個月如何留住備胎?這個我們會給他定一個點,怎么定點呢?就是說我們招聘的時候,可以去給他找到這一個點。因為他應聘的時候,人事部這塊肯定會問他,你會什么,他這個專業跟咱這個公司對不對口,如果不對口,那他愿不愿意來到咱那個公司來?如果愿意來到這個公司,我會給他一個希望就是說你在一個月是什么程度,兩個月是什么程度,三個月是什么程度?假如說我們有主設計或者主接待,出問題了,犯錯誤了,那么他就可以頂替上去。
要是沒事的話,你可以當他的一個小助理學習,因為我們這塊部門會比較多,比較多的情況下,我們會安排別的公司,去給他做這個備胎,再有一個就是我們每周會給他一個考核,怎么考核呢?就是用我們專業化來給他考核,假如說我們第一個星期可以讓他跟著我們主力天天接單,按流程走,我們主力還有主管會給他一個考核;然后第二個星期,主管和主力會給他留一些作業。哪些東西適用于商場、歌廳、飯店、醫院等,會把籠統上的一些經驗會教給他,然后他進行一個考核。
在第三個星期的時候慢慢讓他上手,嘗試著去接一些零散的活;等到第四個星期,我們會安排他到車間去看這個流程,這個東西怎么做出來的,是什么材質,到庫房去挑這個材質,而且我們是每半個月,我們這邊庫房會點一次貨,財務會帶新人去庫房去點貨,讓他認識這個材質,慢慢的上手了,他就是越干越來勁。
等到第二個月的時候,接單也好,制作也好,假如說他的業績、接單超過兩萬了,好比說設計他超過兩萬了,那我們會馬上安排他來做這個東西,他超不過,那他只能是備胎。比如說我們新人定額定都是3萬,他超過了,那么我會給他安排電腦,我會給他安排前臺的這個位置。因為大伙都知道,現在廣告公司人員流動特別特別大,其實我所說的這個備胎,就是在我們的主要的:公司宏智廣告裝飾公司 這個備胎的人員是最多的,然后我們考核之后,我們給他下分到另一個公司去那個安排他當接待、接單。
Q:羅總,你們設計員的產值怎樣的,有任務嗎?
A:我們設計員有產值的,也有任務的,設計員看你底薪也是看設計員的年頭,或者說我們設計員的剛來的話,他們的底薪在一千塊錢,要是來公司五年,底薪應該是在1600到1700元,產值每個人都是一樣的,就是第一個檔是6萬起,6萬的話是1%提成,12萬的話是2%提成,那么就是18萬的話那就是3%提成,到了25萬的時候那就是4%提成,是這么一點點往上提的,這個產值這塊就是用咱們的這個易凱軟件就可以達到這個目的,每個人開單的姓名和人員,它都有一個計量。
Q:羅總,您的前臺功能是否與設計沖突,前臺也是業務員,上門談業務嗎?
A:我們的前臺與設計員的功能不發生沖突,前臺也是業務員,但是前臺他不去上門去談業務,他只負責店內的接單和分配設計員,但是我們這個前臺其實在這個店中我們叫他前臺主管,他有這個責任把業務分給設計員的。他是一點沖突都沒有,反而設計員還非常配合前臺工作,因為他如果要是不配合,前臺這邊的一手單他接不著,一手單提成特別高的,比那個二手單接活的話要提成要多。
設計員現在QQ上和微信接活基本上接的全都是二手單,然后一手單全靠這個前臺給他們分活,所以說他們關系處非常非常融洽,就是沒有發生過沖突。
Q:請問您公司用易凱算提成多久了,提成過程中有沒有特殊產值,假如兩個設計,一個做戶外門頭總金額有三萬而設計簡單。另一個設計名片且用一天的時間,怎么算?
A:其實我們公司也出現過:有三四個設計,一個設計員他一個門頭,可能就在好幾萬塊錢。那另一個又來活了,他可能是來一個名片或者來兩平米的設計噴繪布。這兩個比例它相差非常懸殊的,這個分單的時候,那就得由主管來分單了,你公司這個四個設計,但是你四五個設計員,不一定完全是主設計員對吧?我說的這個應該你能明白!
這個就是像我們公司這些戶外牌匾的,他可能接得特別厲害,他能找到感覺了,他能找到客戶需求什么,他能把這個效果圖做得非常完美。但是另外一個就是單位活、政府活,醫院活,這個人要做牌匾的話,他是一點感覺都沒有了,那么我會把這個單直接給到專業性非常強的那個人。
其實我想說的是什么,就是咱不有一個備胎嗎?我會把這個零散的這些客戶分配給備胎,所以說我們現在是四個設計員,那么我們這四個人,我們還有三臺電腦是空檔的,我們會讓備胎接單。
第一,他練習設計;第二,他也練習接活,然后我們會讓備胎接單。主管會說,這個單由你來接。然后他就直接的把這個單接了,接完之后,然后是新來的設計員的或者說是來的時間不長的設計員,他們就分單了。因為現在他沒有能力,去接那個主牌匾,你想一個如果能做三萬元的牌匾情況下,設計員他溝通能力非常強,他認知的材質,他給客戶介紹的材質也是非常詳細的,再有一個就是他跟客戶溝通預付款這個事他也是非常詳細的。所以說這個單,新來的他是接不下來的,人家一問他術語,客戶比他都明白,他就很難對答了。
就像我們接鋁塑板牌子,我們鋁塑板這牌子200元/平米也有,就是普通三毫米的;四毫米的也有,那就是300元/平米的。我們還有一些高檔的客戶,他必須得要你材料的,那么我們一些資格老的接單、前臺也好、設計也好,他會給客戶介紹一些這個東西。那你新來了,他肯定認識不到,所以說我這邊就是這樣操作的。
Q:羅總,工資有全勤獎,獎金嗎?設計工資是?縣城廣告公司定300萬營業額的話,應該配幾個人適合,有噴繪 寫真機 戶外安裝的。
A:員工的工資有沒有全勤獎?我們的公司有滿勤獎的,有全勤獎的!設計員有滿勤獎,但是這個滿勤獎呢。每個設計員在我們公司,他很難達到這個滿期!因為你要是一個月就請兩天假,算滿勤。一般的設計員來講,一個月請假應該都是在3000到4000左右。然后在縣城就是我看寫的是縣城廣告公司定300萬的營業額的話應該配幾個人合適?有噴繪、有寫真機,就是有大噴機和寫真機的300萬!那么你這個人員方面就是在這么定額的情況下,應該是在12個人到15個人應該都差不多了。正常的話一個縣城,就是拿噴繪這一塊來講,我感覺200多萬到300萬,應該是沒啥太大問題!
Q:公司十幾個人,員工們現在還拿死工資,全靠人情留人,所以想像您學習提成方案。
A:其實這樣,你們公司就是存在了一個很大的弊病,你要讓員工覺得心理平衡,那就必須得用這個提成制,提成的方法來衡量自己。跟他們關系再好,用各種方式想留住他,他們還是感覺你給他們的太少,他們付出的多少你就不用說。但是現在咱們有易凱軟件,你可以用軟件來煉化他、去考核他,他就知道這個月他自己該掙多少錢。
假如說一個月老板給他定的是10萬塊錢或者是20萬塊錢,那么完成不了,那么基本工資就可以給他往下降。其實最開始的時候,那可能也是在十年前,那時特別煩惱,有的員工都開到六七千塊錢,就在我們這個小城市十年前我們的工資都開到五六千塊錢,但是他們還是不滿足,還是會考慮我干不干,說請假就請假,一點責任心都沒有。以前是這樣,但是現在就不會了,他們一個月開三四千塊錢,四五千塊錢干的就是特別有勁,有的設計員一個月一天假都不請。
因為公司給他訂了10萬塊錢的目標,那么他可能就差1萬多塊錢,他就能拿到那個2%的提成工資了,那為什么他不要往2%的工資上面去努力,他非得要拿這1%,可能這樣的員工會很少。但是你要是把這個實際上動力拽下來你得需要一段時間,因為并不是一個人兩個人才能解決的,你得需要這個一個團隊。就像我們的設計員,有一年開年會的時候,就是他寫了一句話,不是我們老總或者說是管理人讓他寫的,他自己寫的,就設計一個KT板是怎么說的:人在一起是聚會,心在一起是團隊!我挺感激,然后才發現我們團隊真是像一個團隊了!
Q:是不是可以理解為設計師可以去拉業務?
A:我們的設計師是不用去拉業務的,現在很多廣告公司會存在一個弊病,就是老板必須得去報價,這個公司沒有老板這個活可能就接不成了,這種公司非常非常多。老板要做這個工作辛苦一點,多方面的去培訓你們的員工,因為你主做單位的活,這個報價我感覺是非常非常好報價的。然后假如說這個設計員他參加兩年工作以上的情況下,你可以把底價和服務價格給他標上,然后設計師他能獨立的完成接單的活,你像我們這個設計員就獨立接醫院的單,獨立接商場的單,去獨立接二手單。他們都是獨立的接單,就是他們分工分的特別特別好,但是我們是不去上外邊去接單,只坐在家里接門頭上的活。
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