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盤錦明晨廣告文化有限公司，主要業務有廣告發布、代理、制作，企業服務，品牌策劃，展覽展示等，公司是遼寧省青年企業家協會會員單位，市企業家協會會員單位，2020年江西抗洪救災捐資抗洪發起單位。主要服務客戶有：中糧、可口可樂、百威啤酒、中國農業發展銀行、阜新銀行、盤錦銀行、農商銀行、中國石油、中國兵器集團等。

 

主持人：因為疫情的持續影響，整體經濟下行，廣告公司普遍出現了營收增長變緩，但成本增長的情況，利潤下降的速度比較明顯。我們今晚的分享嘉賓盤錦明晨廣告早幾年也遇到過同樣的問題，那時候雖然沒有疫情，但明晨廣告沒有注意控制成本，一心想著發展，機器進了一臺又一臺，人員招了一批又一批，庫房材料到處都有，導致年底一算賬，利潤不但沒有增加，反而降低了！單總也是個執行力很強的人，迅速通過調整，找到了蠶食利潤的各種原因，然后再通過整合公司資源，砍人手、砍機構、砍固定成本、砍采購成本、砍預算成本、砍庫存成本、砍劣質客戶、砍日常開支等方法，讓明晨廣告即使在銷售額逐年下降的情況下也能做到利潤同比增長！相信單總今晚會有很多干貨給大家分享，事不宜遲，讓我們馬上連線單總，讓單總給我們帶來精彩的分享……

以下是單總部分分享內容：

尊敬的翁總，各位廣告行業的同仁們，大家晚上好！很高興在易凱有約整220期和大家見面，與在座的各位行業精英們一起探討存量時代，廣告公司如何降本增利這個主題。我記得第一次在易凱有約分享，主要是和大家探討如何賺錢，時間過得很快，易凱軟件的易凱有約已經堅持分享了好幾年，本期正好是220期。所以，非常感謝易凱軟件，同時也要感謝翁總這13年來一直注重于廣告標識行業的數字化的管理，為廣大的廣告行業經營者們提供了一個非常有利的數字化管理的武器。

我使用易凱軟件的時間比較長，也非常了解咱們易凱公司，易凱公司的員工兢兢業業，今天在分享之前，易凱的劉丹為了幫助我們公司升級軟件，前前后后忙活了一天。我感覺易凱軟件能夠做13年，一個是因為翁總的堅持和能力，第二個是因為員工的這種拼勁，大家在一起、一條心，為我們廣告行業的發展和廣告行業的數字化管理作出非常大的貢獻！

廣告發展的紅利

接下來，我們直接進入今天分享的主題，我想先問大家一個問題：2021年已經過去，在座各位的企業有沒有做財務清算的總結？企業很重要的一個問題就是財務問題，我們為什么要做企業？肯定是因為要盈利，所以我們勢必要做一個財務的總結。年初的時候，我們都會制定目標今年要做幾件大事，然后可能就會涉及到很多預算，一年過去了，我們制定的目標做了沒有？做了多少？付出了多少？收獲了多少？這些都需要我們企業老板或者企業負責人，做一個細致的財務清算。

今年正好是我做廣告傳媒企業的第21年，在2000年的時候為什么我們的企業可以發展得非常順利，我想應該會有內部原因和外部原因，外部原因可能占了很大的一方面，比如說我們可能享受著國家高速發展的紅利，就是說在兩位GDP數據增長的前提下，我們的企業無論怎么做，都有可能會盈利。那時候，我們可以潛心地去研究如何去發展生產、擴大銷售、擴大規模。

第二個紅利是競爭壓力小，我們盤錦當時在做的同行也就十幾家，20年過去了，現在已經達到了上百家同行的規模，也就是說我們這個行業已經沒有太多的附加值。很多同行都是從我們單位出去單干的，也就是自己培養了很多自己的競爭對手，因為這個行業沒有明顯的防火墻、護城河等太高科技的東西，所以競爭力在不斷的增加。

第三個紅利是科技，也就是設備?？萍妓皆诓粩嘣黾?，我們享受了科技帶來的紅利，買完雕刻機，就買刻字機，后期又有噴繪寫真、戶外噴繪、熱溶劑等。機器設備的不斷更新，不斷換代，讓我們老板不斷去參加各種培訓班，來購買更加先進、更具有爭力的設備，我們每年都在買設備。

但是近幾年，設備的升級、換代、更新變得很慢，就是說我們廣告行業可能達到了一些發達國家的水平。以噴印為例，噴頭剛開始可能更新的是精度，精度夠了，但又發現它的速度特別慢，我們就又更新速度，后來發現速度的更新也慢了，我們就把精度和速度同時更新，所以我們就會不斷買設備，不斷擴大廠房，擴大經營規模，然后再擴大我們的人員。這樣一來一去，我們的資產一點點地變大，變成了龐大的資產。這是第三個科技設備的紅利，我們也是賺到錢的。

第四個紅利是成本，大家都知道，當我們在2000年或者更早一些做廣告美術行業的時候，無論從租金、人員，還是其他的一些成本來看，都是非常低的。2020年過了之后，反過來再看我們的廣告行業，成本這塊說是雞肋，一點也不夸張。剛才翁總也說了，大環境的影響，再加上成本的增加，使我們很多人員已經逃離了這個行業。

如何應對新困難

以前我們吃了這四個紅利，導致企業不斷地壯大和發展，現在我們的企業面臨著新的困境，我們就要有新的決策來應對新的困難——在微利經營的時代，怎么樣能夠管理好企業，讓企業降本增利，這是現在擺在我們面前的非常重要的課題。

我認為，一方面要注重營銷，另一方面要節約成本，管理學大師彼得杜拉克曾經說過，企業經營者只做兩件事情：

一個是銷售，剛才我講了，要擴大銷售，增加收入，我們要把銷售這一塊做到極致。

第二個是控制成本，杜拉克大師總結了一下——利潤是怎么來的？利潤=收入-成本，收入肯定是各種銷售，這是很重要的，但如果我們銷售額在增加，成本也在增加，我們的利潤是在增加還是在減少？

所以我想說的是，我們用長槍去開疆擴土、增加銷售額是沒有問題的，但我們還要配一把菜刀，來砍掉沒有必要的成本。成本是相對固定的，我們只有把成本降下來，利潤才能像吹糠見米一樣顯示出來。特別是現在這個時期，很多企業的員工每天從早忙到晚，老板也是天天加班，可是利潤就是上不去，很大一部分原因是因為我們的成本增加了。大環境稍有變化，我們的微利就變得沒有利潤，甚至是虧本，在這種情況下，我們更要把成本砍到最低！

第一點，我們要先立后破，要先知道哪些是成本是必須砍的。這里易凱軟件就給我們提供了非常好的幫助，以前我們并沒有把易凱軟件當成太重要的資源去利用，就是很多功能我們都沒有全身心地去使用。2019年，我們的企業銷售額在不斷地變化，我們就想重新梳理一遍易凱軟件，發現易凱軟件所有的功能非常契合我們控制成本，也就是說易凱軟件的很多功能是可以很有效地解決我們對成本的控制問題，所以易凱軟件對我們廣告行業來說是很有實用意義和重要意義的，因此，我希望各位老板，如果還沒有購買或者沒有使用過易凱軟件的，我建議可以去嘗試一下，有可能買了易凱軟件就把公司救活了！

易凱軟件有很多功能，雖然他不能給我們增加銷售額，但是他對于我們廣告行業很多方面都是一個非常有用的利器，比如說，我要把公司成本列出來進行分析，哪些成本是不能砍的，哪些成本是可以暫緩砍的，哪些成本是必須砍的，就可以做到一目了然。易凱軟件里面有一個費用管理，我們在易凱軟件里面把費用管理列了將近40多個清單，也就是我們成本沒砍之前，把這些費用全部羅列出來，財務費用（稅金、印花稅、企業所得稅）、水電費、電信費用、物業租金、工資、個人所得、社保、福利，還有業務費（汽油、修理、運輸、差旅、交通）、餐費、臨時工用工費、高空作業費、吊車費，還有折舊、資產購入、勞保用品、加班費、材料費……

從各個方面把自己的成本列出來，我們會嚇了一跳，利潤都被這些成本吃掉了。所以，我們要把所有的成本找出來，把該砍的成本砍掉，這樣我們才能獲利！在梳理的40多個清單里面，我們發現有2/3的成本是沒有必要的！

第二點，老板要必須懂得一些財務的知識。第一個，要會看表，每年年底財務都會給我們三張表，首先是“現金流量表”，主要是反映我們的現金走向，今年的現金都花到哪了，都會非常明白地反映在表格上。其次是“損益表”，企業有多少收入，多少成本，多少利潤，都會在“損益表”里面明確地體現出來。然后是“資產負債表”，反映了企業的資產狀況，公司可能沒有現金流，但我們購置了噴繪機、雕刻機、各種打印機等設備，都會在這個表格上反映得很清楚。

這三個表是大有學問的，但我們一些中小企業老板可能看表看得不是很明白，如果我們用了易凱軟件，他里面的數據分析可能比我們看這幾個表更加清楚，也更能反映出我們企業的營收能力。易凱軟件可以告訴我們，多少錢進貨，然后賣多少錢，我們的材料損耗是多少，會形成一個百分比！

現在很多老板不愛看數字，一看到數字心就煩，我們跟身邊的朋友說，今年企業不錯，掙錢了吧？朋友會說，今年感覺還行，企業有增長！但如果我們一問，增長了多少，增長率是多少，利潤率是多少，資產負債率是多少，銷售額是多少，肯定有很多人都答不上來。這說明我們還沒有把易凱軟件用進去，沒能讓易凱軟件達到想要的效果，如果真正用上，全心全意把相應的數據填在軟件里面，我敢保證肯定能夠看到我們的成本在哪里，看到我們的利潤在哪！所以，我希望大家要把易凱軟件用起來，這是翁總給我們廣告行業者創造的有利武器。

第三點，老板要建立供應商庫存。我們企業從2015年就開始建立自己的供應商庫存，建立自己的供應商庫有什么好處呢？我們能夠知道合作的服務商有哪些。近兩三年，有很多供應商不做了，或者是轉行了，因為很多人越來越不警惕，可能沒有考慮到庫存的問題，就沒有砍掉多余的成本，所以即使之前是一個很大的企業，后來也慢慢地不做了或者轉了。我有問過這樣的朋友，他告訴說，投入了好幾百萬做廣告材料和耗材，但是發現送貨、卸貨、車費、運費、人工等加起來，根本就沒錢賺。在建立供應商庫的時候，我們易凱軟件有這個功能，大家可以詳細了解一下。

第四點，材料價格清單。我們正式把易凱軟件用起來之后，發現材料的價格有漲有落，但總體上是呈增長趨勢的，所有的成本都在增長，特別是人工成本，增長的幅度特別大。我們建立起價格庫之后，我們就可以進行比對，然后把成本高的替代為成本相對比較低的。

需要減掉的成本

把上面的四點都做完之后，我們就能夠知道哪些業務該砍了……

第一刀：砍人手

這是最主要要砍的成本，但注意不是砍有用的人，就像我們都聽過的故事：一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃，這告訴我們即使人多也可能不能獲得很大的利率，人多往往會造成人耗，本來一個人能干的活，非得兩個人去，所以我們公司一般很少三個人一起去做一個活動，一般都是兩個人去。有的企業安裝一個招牌，一般都會去七八個人，我們能保證去這么多人，一定能把活做好嗎？

不一定，我們可能去了7個人，但只有3個人干活，剩下的4個人在看，而且還有可能在閑聊，以前我們公司就遇到過，去的人越多，反而干的活越慢，因為有人在上面干活，有人在下面嘮嗑，但同樣拿工資，干活的人肯定會受到影響，效率也會更慢，就會帶來副作用。而且一個員工的成本是非常大的，可能是他實拿工資的5倍還要多，比如一個員工我開3000塊錢工資，但公司所承擔的成本是不止3000塊錢的。比如，工作的地方要租金，配備的辦公桌、辦公椅，還有喝水、上廁所沖水，當然還有社保、醫保等等，這些成本加起來遠遠不止3000塊錢。

我建議，廣告行業盡量使用復合型人才，做電焊的，也要會雕刻，會安裝，會開車，員工會得越多，我們需要的員工就會越少，成本就能大大降低。

第二刀：砍機構

我們的人越多，相應的機構就越多，比如我們要組成一個銷售團隊，是不是要有銷售經理和銷售副經理，下面是不是還有組長，組長下面還要有相對應的組員，而且一些制作的工序流程固定了，后期想砍掉會很困難，因為員工已經養成了固定的思想，制作流程從哪一步到哪一步，要經過哪些部門。我們反思一下，這些是不是都是我們必須要配備的，或者可不可以合并？

以前我們一家做社區廣告的公司就是這樣，原先公司有七、八個人，財務、出納，就占了兩個，然后業務經理、主任，然后再加上辦公室主任，最后才到業務，七、八個人中，根本就沒有多少業務員。后來被我全砍了，財務、出納全不要了，用易凱軟件來替代，易凱軟件服務費一年才2000塊錢，一個財務3000塊，一個出納最多2000塊錢，光這一塊就需要5000塊錢一個月，我們能節約多少成本。

把多余的機構砍掉之后，我們就會發現一個非常好的效果，就是我們制定的的政策可以特別快地傳達到基層，比如我們的銷售額，就沒有必要層層去傳達，搞到最后連業務量都傳達不到位，銷售額也沒有得到增長，這樣就是流于形式。

第三刀：砍固定成本

其實有很多成本并不是固定的，是通過我們不斷地發展，人為制造出來的成本。比如說，剛才我提到的財務，請財務公司作賬跟專門請個財務人員作賬可能效果差不多，但財務公司可能會比我們請的人更專業一點，專業的事情一定要交給專業的人去做，這樣我們才能夠做得更好！砍成本，我們一般以外包思想來做，就是所有的固定成本都可以外包，我們沒必要去增加更多的成本。例如，像一些固定成本我們在購買的時候首先就要花大量的資金；其次，每天都會有折舊成本；然后，一些固定成本還有磨損，會不斷地磨損，不斷地貶值。

現在我們有很多噴繪機、大噴機都不用了，我們一般會把它砍掉或者馬上進行變現，因為變現馬上就能變成我們的資金，變成資金也就可以變成我們的利潤。當然，這是要根據我們的企業發展和規劃，像一些企業必須要進廠房，因為廠房能給帶來更多的利潤，否則盡可能去做外包。

第四刀：砍采購成本

一般公司的采購和服務會占到我們成本的50%甚至70%，如果我們按50%計算，那我們每節約8%的采購費用，就能增加4%的利潤。一個企業的利潤能有幾個4%，有時候可能就只掙4%，所以砍掉采購成本，這是非常重要的。

易凱軟件有一個采購清單，我們在采購的時候可以根據易凱軟件的采購清單跟采購進行實時對接，我們要采購什么東西，需要多少費用，我們就可以在成本庫里面進行比價，在同質同價的情況下哪家費用更低，我們把可以把他錄入到庫里面去，錄進庫之后，我們就能夠知道這家成本為什么低，他們是從哪個進貨渠道進的貨物。如果我們不去考慮這些問題，以為從哪里進貨都無所謂，那就會造成我們的成本在無形之中就浪費掉了，所以，企業家一定要把砍刀攥在手里。

第五刀：砍預算

這個是控制成本中的最高境界，我們要把可能生成的成本全部考慮進去，在還沒有產生成本的情況下，就把它砍掉。特別是在裝修的時候，預算已經給出來了，那我們一定要在成本上砍了又砍。所以我們在裝修的時候，每一個東西都要去做對比，讓我們每一樣東西都在預算之中，因此我們要編制預算。

第1步，調查，在易凱的材料庫和易凱的供應商庫里面進行調查；

第2步，對比；

第3步，預測，把全部東西都預測出來，這樣我們肯定就能看出預算的高低，一個裝修或者一個項目，是由很多種一些產品累積在一起的，我們一個砍掉幾十、幾百塊，就肯定能剩下很多錢了。

所以，為什么有些做工程的，一做工程就會賠錢，是因為在成本上、在預算上、在第一手資料上沒有把握住資金，所以把整個成本就堆得很高，最后導致根本就不掙錢。

第六刀：砍庫存

一些企業做到非常大的時候，庫存對他們來說是很重要的，因為現在的庫存已經不是反映公司的實力了，我們公司的庫存越大，反而說明公司的實力或者我們的銷售出現了問題。所以在庫存方面，盡可能要把庫存壓到最低，我們需要多少庫存，有一般的備份就可以，不用過多地去備份。優秀的企業是怎么做庫存的呢？

第1，把原材料直接送到生產線，這樣就能達到零庫存。

第2，提前安排全部貨物送到目的地，這樣就能節省很多成本。

與供應商保持溝通，很多企業在采購的時候，可能會面臨沒有貨或者貨少的情況，所以要保持溝通，提前把庫存匹配好！我們還能把貨物暫時存放在供應商那里，需要的時候再打電話去取，這樣也能節省一部分庫存，也不會過多壓貨，而且先付錢，還能防止漲價，這是一舉多得的事情。

第七刀：砍劣質客戶

大家都知道我們的服務能力是有限的，人員的時間配備也是有限的，一般情況下我們都會遵從20%的客戶決定了80%績效的原則。我們作為中小微企業，人員資源配備的服務肯定是不足的，如果我們把這些資源花在一些小客戶，或者劣質客戶上，那我們的成本就會增高，而營銷也會越低，因此回報就會特別低，所以我們要把劣質客戶砍掉，保留優質客戶！

這里面易凱軟件也給我們提供了非常好的載體，易凱軟件在新增客戶欄里面可以選擇客戶的分類，有鉆石客戶、有金客戶、銅客戶、鐵門戶，根據我們公司的情況進行設置。設置完之后，把我們大部分的精力放在優質客戶上，因為我們跟這些公司進行合作，肯定能得到更多的支持，包括他們的服務理念、規章制度、營銷、財務等方面，所以優質客戶是千萬不能丟的。

第八刀：砍日常開支

一般情況下我們去一個公司都會看到，日常的東西浪費特別多。比如說公司的復印機，經常會出現卡紙的情況，員工就會找人力資源部找人維修，請專業的維修是不是可能要花大價錢？但如果說我們員工自己會修，會把廢紙從中取出來，就不用讓專業人員進行維修了，就可以省一筆錢！很多企業喝礦泉水，我們可不可以喝一些自來水，我就裝個自來水凈化器就搞定了，相對于桶裝水，我們可以節省更多的成本。

第九刀：砍會議

砍會議就是節省我們的時間，大家都知道時間是最寶貴的，如何珍惜我們的每一天的時間顯得尤為重要，所以我們要砍掉無謂的會議，我們正常情況下一周只開1~2次會，更多是利用微信來提高我們的效率。最近，易凱軟件也是針對微信做了一次大的升級，可以通過微信公眾號來跟客戶實時交接信息以及可以利用微信來進行收款，我感覺這是一次非常好的突破，為廣告公司的營銷，包括客戶和我們之間的業務關系、財務關系，都建立了一個很好的溝通方式。

今天我也試用了一下這個功能，客戶能不能付款？付多少錢？我們都一目了然，給我們帶來非常大的方便。包括安裝也是，用易凱軟件手機APP掃碼之后，就能形成一個安裝單，客戶也能收到這個安裝信息，這就會有一個非常好的體驗，所以就節省更多我們要去分配安裝單，去現場開會的時間。包括給員工評價也做得非常好，本次更新的功能能夠把員工對客戶的服務轉變成客戶對員工服務態度的指標，這也就是一個績效考核的指標，這樣也能節省我們在管理方面的成本。所以易凱軟件我們將來肯定是要更多地去學習，把這個利器用好、用專，這樣對我們成本的控制會起到非常大的作用。

砍會議也是要根據自己的實際情況，確實認為需要溝通的，需要開會的，比如團建，如果覺得需要就應該去做，如果覺得沒必要，我建議不要開會，有事說事，直接一步到位，如果10個人開會，1個人浪費5分鐘，那就是50分鐘了，還不算開會期間喝水的時間。

第十刀：砍面子

我有個也是做廣告行業的同學，后期做得非常高調，車要買奔馳，廠房要最大，設備要最好的，更新速度要最快，后來他就發現資金鏈斷了，因為成本增加了，而且他的銷售額也沒有像他想象的去增長，所以無形之中就把他壓垮了。

因此在我們現在這個存量時代，如何更好的把成本砍掉，是讓我們得到更多的利潤的關鍵，而且削減成本應該是我們永無止境、永不滿足的追求，只要大家用心去做，一定能夠起到非常好的效果。

在這里我也推薦大家使用易凱軟件，因為易凱軟件確確實實在我砍成本的過程中給了我巨大的幫助。今天非常高興受邀來和大家分享我們公司在降本增利這方面的一些心得，非常感謝易凱軟件給我們在成本控制、企業營銷和數字化管理方面帶來非常好的服務，也非常感謝直播間各位朋友的用心聆聽，預祝大家在即將到來的虎年能夠虎虎生威，把企業經營得紅紅火火，再次感謝易凱軟件給我們企業成本控制方面做的巨大的貢獻！

 

主持人：非常感謝單總今天給大家帶來的分享，特別是分享的這10把刀讓我受益匪淺，今天單總分享的易凱軟件的各項功能和各項數據，大家想了解的也可以直接咨詢我們的同事，我們也有在線上做過分享，大家也可以關注我們的視頻號：易凱軟件進行了解，方便大家更好的借鑒單總的方法去砍掉成本，提升利潤！最后，再次感謝單總年底百忙之中抽空過來給我們分享，也感謝直播間的朋友一直的守候和陪伴。在新年到來之際，祝大家虎年生財、生意紅火！