專注品牌策略，締造行業典范 深圳壹加品牌運營策劃管理有限公司始終堅持國際化的設計觀和務實的風格為客戶提供從品牌戰略定位、企業品牌形象塑造到品牌視覺導入、品牌管理與執行的品牌監測服務。 以營銷為導向及原創表現力，挖掘品牌獨特氣質，塑造品牌差異化形象。我們探尋商業洞察與創意思維的完美契合，用“跨界”與“互聯”的思維，致力于創造最具個性和實效性的品牌體驗，多維度、全方位的為客戶塑造強勢品牌，并以此為基礎建立品牌溢價系統。
企業使命：助力成長型、潛力型企業形成中國自有品牌走出國門，走向世界！
壹加服務方向：專注品牌策略，締造行業典范。
壹加團隊口號：忠誠合作、積極樂觀、努力開拓、勇往直前

 

主持人：大家晚上好，歡迎來到“易凱有約”直播間，我們本期為大家邀請的嘉賓是深圳壹加品牌策劃創始人董大明董總，董總今天要給大家分享的主題是——廣告人的廣告策略！特別感謝董總能在年底百忙之中抽空過來給我們分享，對我們廣告人來說，其實一年之計在于“冬”，因為在春節前，大部分廣告公司都會舉行年會，做年終總結和來年計劃。董總分享的主題，剛好能夠給到大家一些啟發，因為做來年的計劃其實就是做策略，希望董總今天晚上的分享，能夠給我們帶來一些新的觀點和啟發！

我是2019年認識董總，當時董總剛剛接任大師兄廣告連鎖總部的總經理，當時他來到我們公司拜訪，我們也因此能夠進行深入的交流。我對董總的營銷能力是非常佩服的，當時董總給我講了一個他們怎么樣去服務“創維”公司的案例，我覺得非常精彩，即使后來創維搬到了鄭州，還希望董總能夠到繼續給他們做服務，真的是把服務做到了極致，現在我也經常會把這個案例跟我們公司同事進行分享！所以董總有非常多的廣告定位和運營策略，就像哆啦A夢口袋里面的寶貝一樣，源源不斷！現在8點鐘了，我們來連線董總！

以下是董總部分分享內容：

非常感謝翁總的邀約，也非常感謝直播間各位朋友在百忙之中抽時間來聽我的分享，好像很長時間沒跟大家見過面了，也想趁著這個機會在線上跟大家見個面，其次經過近兩年的疫情，我覺得自己的感悟非常多，萌發了很多內心的想法和心路歷程，我覺得這些想法有必要跟大家去做一下探討！接下來我們就直接進入到分享，在成立品牌策劃公司以后，我覺得每一次的分享一定要給別人帶來價值，所以今天針對“易凱有約”的分享我們做了一個簡單的PPT，因為我擔心這種談話的方式給不到大家一些干貨的東西，所以我會把我想到的，包括這些年的一些感悟一點一點地剖析給大家。

今天分享的內容有很多不是我自己想的，也不是我一拍腦門就能知道這些事的，而是我看到了足夠多的同行、去借鑒學習、這兩年付費去拜訪一些老師，包括向我們圈內的大咖求教所沉淀下來的東西。相信我們經常都能聽到一句話就是同樣是一個生意，同樣都是廣告，為什么有人能做好，有人做不好？有人會說是疫情的影響，也有人會說是近幾年來經濟的下行，但我們所有人都面臨著這樣的大環境，卻依然還是有人做得好，有人做得不好。每一個做生意的人和每一個想做生意的人，理論上都是我們的客戶，但為什么我們的業務變少了呢？

公司的定位

當然，有外部環境的原因，因為大環境的影響，讓所有人的消費意識都下降了，不愿意花錢了，想著能省就省點。但是一些剛需的業務為什么沒能到我們這兒，他們去了哪里？去了競爭對手那里和隔壁家的廣告店，那我們就應該來反思究竟要賣什么東西給客戶？所以，我們一定會聊到一個問題——公司的定位，而且是包含了三個方面客戶定位、產品定位和市場定位！

當我們銷售的東西越多，客戶就越認不清我們，記不住一定要來找我們做業務的原因，用我們策劃的角度去理解，一定要在茫茫的產品體系里，找到自己最擅長的，或者是最有興趣、最想做的一個品類！比如我們易凱軟件只做廣告行業的軟件，這立馬就能在各種軟件里，形成了自己獨特的標簽。包括我最早成立的頂點廣告，我們在2016年，接觸到了從外地來到我們南陽的世界500強的地產公司，我們大概給他們服務了6個月左右，就發覺大公司的需求跟我原來做的散客不太一樣，他們對時效、品質、服務的條件都有不同，但那個時候還沒有太強的產品定位的意識。

后來，我把頂點廣告定位為在房地產行業深耕，在2018年，我們就慢慢地開始收到一些好的反饋效果，因為那個時候外地越來越多的大型地產公司到我們南陽來，而且幾乎每一個地產公司都會先跟我們聯系，雖然不一定會有業務，但一定會跟我聯系，這是第一次我感受到定位的美妙和效果。如果地產公司說有一些廣告類的業務誰能做，我相信大街小巷的廣告公司都能做，但是如果客戶想在當地找到一個專業的制作門面，那可能更多地就能想到我！

我們做標識工廠也做了定位，我們標識工廠的客戶群體只做同行，不做一手客戶，這樣就降低了對工廠的要求，因為同行只在意我們的時效、性價比、服務能不能滿足他，至于我們公司有多少設備，同行的需求是沒有那么強烈。但是如果我們定位只做一手客戶，那客戶一定會很在意我們這個廠有沒有實力！

所以，每一個同行，每一家廣告公司，老板都必須要很清晰地問自己：我們究竟要做什么產品，能讓客戶馬上想到我們，而且一定要在2022年一開始就找清楚這個點！怎么找？當我們的業務做了1年、2年、3年、5年以后，就一定能發覺有一類客戶是我們的大客戶，有一類產品是我們的主營產品，我們找到這些客戶的共性，就能夠找到我們發展的方向。所以我也建議要運用像易凱這樣的軟件，把我們的客戶數據、把我們的業務數據管理起來，我們去做數據管理的時候就會更加方便！

以上主要給大家分享的是客戶定位和產品定位，接下來主要跟大家分享一下市場定位，這里我給大家分享一個案例讓大家去借鑒。相信廣東人都比較熟悉王老吉這個品牌，王老吉主要是做涼茶，當他自己把品類定位成涼茶之后，我們消費者也只有在上火的時候才會去購買，然后購買的場景就會定在涼茶店或者藥店。所以，那時候王老吉的營業額一直就保持在一個多億，很多年都上不去。

后來做了大量的市場調查，重新去梳理王老吉的市場定位之后發現，如果把它定位成下火的藥，消費者需求的頻率就會低很多，而且它這個涼茶喝起來又有點甜，不同于在廣東喝到的黃振龍涼茶。甚至離開廣州之后，發覺深圳、福建那邊的人會把它當成飲料一樣，沒有把它當成涼茶。后來，通過大量的市場調查，發現不應該把它定位成藥，而是把它定位成飲料！它的市場一下子就從藥店進入到超市，而且宣傳語也從原來的下火涼茶王老吉變成了“怕上火”，把治上火變成了預防上火。當我們的品類改變以后，我們的客戶群體也會跟著改變，消費者看到我們就能一下子記住了！

這就是公司市場、客戶、產品的定位，我們要記住最經典的一句話，這些年我經常反復用來提醒自己——所謂的定位一定不是我們要做什么，而是我們要放棄什么，因為我們每個人面臨的選擇不是太少，而是太多了！

如何打造品牌形象

當我們的定位梳理完了以后，我們得把自己打造得看起來像個品牌，首先我們得像，然后才能成為一個品牌！相信我們每位廣告人對這個都比較熟悉，但真正能有幾個人做到？最起碼我們自己要有一個LOGO，雖然業內人士都很清楚， Logo跟品牌還差十萬八千里，但最起碼要有，有了之后還要去注冊商標，然后基于這個品牌延伸出來我們的主體色和符號，還有品牌口號等！當然，我們還要找背書，比如說之前頂點廣告的定位是做房地產類的客戶，我為了能征服更多的地產用戶，我就要找到這個行業的頭部客戶，然后想辦法跟他產生關聯，產生關聯之后我就把品牌背書客戶再無限放大，通過各種渠道曝光、傳播！

我也經常問我的客戶為什么做這個行業？發心和初衷是什么？我們見到客戶的時候，能不能把我們最初的發心講給客戶，讓客戶通過我們的品牌故事對我們產生印象！但是，我問過很多客戶，大部分都是說沒事做，做廣告掙點錢，看到別人做我也就做了。作為廣告人，我們不能有這樣的觀念，我們要為做這件事情塑造一個理由出來，而且如果真的只想掙錢，市面上這么多行業我們都沒做，為啥就只做了廣告行業，一定有一點能成為我們的理由，我們需要把這點理由挖掘出來，然后賦予它一種精神，這都是我們做品牌建設所必須搭建起來的品牌故事和理念。

然后，還得要有一套標準的VI，包括我們日常運營的表格、手冊等，這里我想提醒大家，不要把這些東西制定好后就睡大覺，我們要把它用起來，這樣才能產生價值，再好的工具我們不去用就永遠產生不了價值。當然，還要有公司的官網，我有一個非常深刻的感受，我跟一個同行聊過，他說現在招聘不好招，我就問了他一句，我說你們公司有沒有網站，他說有，接著我又問他，你有多長時間沒有打理了，他說可能有兩、三年了，我都忘了這件事了。我們可以想一下，如果我們現在想跟某個人談合作，別人第一次接觸到我們以后，第二步會做什么？那肯定就是要從側面去了解這家公司。

特別是像現在的小年輕，我們的新同事們，他們一定會通過各種渠道來查一查即將要去面試的公司怎么樣，如果全網都沒有任何我們的信息，我們跟別人說公司多大，福利多好，誰會相信我們？現在的網站不一定是要成為一個獲客渠道，但一定要成為我們公司的曝光渠道，或者是證明我們存在于商業市場的一個基本標簽。當然，如果我們足夠用心，網站也會是我們非常重要的一個獲客渠道。

另外，不管我們現在是門店的形式還是公司的形式，基本上都需要有一個展廳，一定要好好地把自己的展廳布置一下。就像我們去飯店吃飯，一家裝修得整整齊齊，干干凈凈，我們進店的頻率肯定會很高，相反，如果東西亂七八糟，我們就會在心里貼一個廉價的標簽，就可能會直接影響到我們的品牌！在大師兄的這幾年，我感觸比較深，一定要給我們公司辦公區域做布局的規劃，讓客戶從一進門就能按照我們規劃的布局來走，就能讓客戶參觀到我們的品牌故事、品牌標志和客戶見證、客戶案例，因為客戶都不會很專業，但如果我們講故事他就一定能記住，因為所有人都喜歡聽故事！

然后，我們必須要搞清楚自己的優勢，比如OPPO是最典型的，OPPO把自己定義為拍照手機，試問現在哪一款手機沒有這種功能，但人家就是把這個亮點提了出來，然后把它放大，就變成了自己的賣點！我們廣告行業有太多可以挖掘的點，只是我們靜不下心來提煉、放大。

如果有靜態的圖片，比如客戶通過朋友圈，通過微信給我們發的感謝信，包括對咱們出品的品質以及服務褒獎的話語，這些一定要把它放在我們的展廳比較醒目的位置。因為所有的這些東西都是為了提升客戶對我們公司的信任度，客戶不成交是因為不信任，增加客戶的信任度，是我們營銷的目標跟方向！

還要有一個成交區，不管這個成交區是一張茶桌，還是一個封閉式的會議室，都需要有這個區域，因為人在掏錢的時候，心里都會不安，我們得給他一個溫暖的環境！有時間大家可以去大師兄總部參觀一下，那里的會議室是有分顏色的，藍色、黃色、紅色，一開始我也不理解為什么會有這么多不同的顏色，后來老大跟我講，不同的場景，我們用不同的顏色可以起到不同的作用。比如說我們的客戶過來跟供應商過來所選的場合都是不一樣的，跟客戶洽談的場合是讓人比較興奮，然后跟供應商洽談的場合是比較理性的。當然我們自己不一定要這么的細，但一定要有一個區域，讓客戶在成交的時候情緒能夠穩定下來，不受外界的干擾！

營銷策略

講完線下，我們再講講線上的微信營銷，因為現在的微信流量和影響力還是比較大，我們可以不玩抖音，但一定不可能不玩微信。針對微信的運營，大致可以分為以下4個點：

第1：拉新，就是我們要不斷找到新客戶；

第2：激活，我們微信里面會有很多沉淀的客戶，可能我們只服務一次，但后面2、3年就想不起我們了，我們需要激活他；

第3：復購，激活的客戶只有產生了復購對我們才有價值；

第4：客戶轉介紹，客戶不但會持續地產生復購行為，而且還會把他的朋友、身邊的客戶介紹給我們，這就是我們優質的客戶。所以我們要經常去梳理好客戶名單，服務好我們20%的優質客戶，因為我們的整體營業額一定是這20%的優質客戶幫我們創造的，但如果我們80%的精力，被20%的垃圾客戶帶偏了，我們的業務就會受到很大的影響。所以我們要把精力給到優質客戶，優質客戶的標準也梳理出來了，接下來我們看看如何解決客戶的信任問題。

首先是“天網”，天網包括剛剛我們說的官網，電商平臺，像阿里、京東等。但通過網絡端去銷售，我們需要注意幾個事項：

第一要關注產品品類的創新，我們要多去琢磨自己的產品，因為客戶在網上獲取信息太方便，所以在甄選的時候忠誠度就會比較低，我們的產品一定要塑造出獨特的賣點。

第二要組建專業的運營團隊，在網絡端銷售是完全不同于我們線下做的模式，電商銷售已經形成了一套非常專業的運營體系，所以我們的產品如果是以產品驅動型的類型，我們就可以考慮在電商渠道上去賣，但一定要組建專業的團隊，如果是抱著做做看的心態，那就不如不做，因為電商早就變成了一個專業的賽道！

然后是“人網”，人網最核心的是我們的微信朋友圈，包括社群、公眾號、小程序、抖音等。

最后是“地網”，我有一個在縣城做廣告的兄弟，我覺得非常有意思，多的時候他在縣城開了三、四家店，都是通過地推來拓展業務。我就很納悶，問他，地推還有用嗎？我經常全國各地跑，大家都說地推的客戶都不上門。我說，如果是在大城市可能沒有用，但是在縣城還是挺有用的，每個月起碼都會有幾家店面留下我的宣傳單。后來一想，我覺得好像也是有點這個道理，因為這也是增加我們客戶信任度的一種方式，在宣傳單上看得多了也就有了信任度。

他們店面的選址選在了一個專業市場旁，然后地推的頻率是一周至少一次，有時候是一周兩次，而且還要變成花樣，今天用黃色的宣傳單，明天用綠色的宣傳單，在一個縣城里，我制作3000塊錢或5000塊錢的宣傳單，就能把整個縣城推幾遍了！

以上是“拉新”的做法，我們公司今年也定了目標，就是每天每人最起碼要通過企業微信添加3~5個好友，而且添加完以后還要去跟客戶互動，避免客戶沉睡了，如果長時間不互動，只是偶爾發一、兩條騷擾信息，客戶馬上就會把我們刪除。

微信互動方法

微信如何互動，我有幾個建議提供給大家，第一次加上新朋友的微信或者是潛在客戶的微信，我們要在5天~7天的時間里，給他發5~7條的微信，增加客戶對我們的了解。營銷學里面有一個“7yes成交法”，就是我們想成交客戶，最起碼要跟客戶有7次的交集，他才能對我們產生印象，才能愿意相信我們說的話。

所以我們加上新朋友的微信以后，首先要先做個簡單的自我介紹——我是誰？我是做什么的？第二條信息一定要凸顯我們自己的成就，比如我們服務過哪些大客戶，哪些當地很顯性的案例是由我主導的，只有有這些顯性的標簽，客戶才有可能記住我們。第三條信息我們再發一條信息介紹我們的公司，我為什么會到這家公司上班？或者我為什么創建這家公司？我公司的優勢是什么？

第四條信息就可以介紹我們的主營產品，比如招牌，我們專門定位是做個性化招牌的，然后加上客戶在其他店做招牌的痛點，比如我們很多客戶說他之前做過的招牌漏水，或者是邊縫對不齊，然后我們再加入我們的用料或工序如何避免等。

第五條，我們就要深度地挖掘客戶的痛點。如果我們發了五條信息客戶都沒有回復，不要氣餒，只要客戶沒有刪我們，很大概率他至少都已經看到我們一、兩條信息，說明他覺得我們還是對他很有價值的！

在第六天、第七天的時候就可以給他打電話，就說我給你發了這么多信息，你收到了吧？最后一通電話的目的已經不是介紹業務，而是爭取去拜訪客戶，我們現在的邏輯都是這樣去做，因為只有見到客戶，兩個人面對面地聊天，才能夠讓客戶對我們增加更深的了解和認知！

如果客戶提出了一些顯性的需求，我想提醒各位同行的是，不要簡單地給客戶報價，甚至有很多同行就直接編輯一段文字進行報價，這都是不太好的習慣，一定要正兒八經地在我們的VI系統、VI手冊里面規規范范地做一個表單，這樣就能體現對客戶的尊重，而且在表單的下方，也可以把一些簡易的條款或者約束體現出來。所以對客戶的促活，一定要關注起來，這是剛才我講到的新認識的朋友或者是新加微信的群體。

當然促活還有一類沉睡了2、3年甚至更久的客戶，這些我們要怎么辦呢？我們廣告公司，有很多的團隊里面都沒有專門的業務人員，我認為是非?？膳碌?，老板、老板娘可以去當業務員，但一定要有客戶服務的意識?？蛻舴詹还馐前芽蛻舻漠a品做好，不光是把客戶的招牌維護好，還要安排多長時間給客戶打一次電話，多長時間給客戶發一次信息。很多時候客戶的選擇是很隨機的，尤其像三、四線以下的城市，大家的人際圈本來都比較小，客戶可能同時認識5~8個做廣告的，那客戶為什么一定要找我們？那是因為我們經常出現在他的身邊，經常讓他看到我們，那我們成功的比例就會大很多！

不管是線上、手機端、還是地推，都要通過策略快速地讓他購買下單，變成我們的成交客戶，然后再通過策略讓成交客戶持續地復購，產生復購還要想辦法讓客戶給我們轉介紹！最后，給大家分享一個小技巧，我已經試過很多次，這個小技巧非常好用，就是我們一定要有意識地讓我們的客戶幫我們辦點小事，比如我們幫他做了個招牌或設計方案，客戶很滿意，我們就可以跟客戶說，能不能幫忙錄一段小視頻，你說我們的產品好，到底好在哪里，我拿回去給我們同事也看一看。這樣可以很有效地提升陌生客戶成交率和增加客戶對我們的信心，包括我們收到的錦旗和獎杯，都能很好的增加客戶信任感，我們說好不算好，只有客戶說好才算好！以上是我今天要分享的內容，我們把時間交回給主持人！

主持人：非常感謝董總細致的分享，細致到每一步以及應該注意的細節都很仔細地分享出來，而且董總也很精心準備了PPT，讓我們的接受程度和吸收程度能大大地提高，再次表示感謝！也非常感謝在座的所有觀眾，感謝這差不多2個小時的陪伴以及一直以來對易凱的支持！今天的直播就到此結束，我們下期再見！