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臨沂阿拉丁廣告標識成立于2012年，位于物華天寶的物流之都臨沂。公司發展至今，已有員工120余名。公司擁有得馬迷你字加工中心20臺、TPS數控圍字機、耐恩焊字機等數控設備10余臺

公司本著品質第一，誠信為本、客戶至上的經營理念，堅持做質量可靠的高性價比產品。以客戶需求為追求的服務宗旨，著力于迷你字、樹脂字、超級字、各類不銹鋼精品字生產加工業務，產品主要應用商超標識配套，及高端亮化工程的標識配套?？蛻舯椴既珖?，歡迎廣大客戶前來洽談咨詢。

以下是宋總部分分享內容：

各位同行朋友們，大家晚上好，今天是我第一次直播，首先非常感謝易凱團隊給我們提供了這次機會，讓我們大家有機會在這里交流、分享心得，也能夠讓更多的同行認識到我們阿拉丁這個公司。今天我主要分享一下數據對公司成長的重要性。

我先自我介紹一下，我是阿拉丁廣告標識公司的老板宋昱辰。我從事廣告行業大概有10個年頭了，可以說是從發光字在市場上最黃金的時期一直做到現在，幾乎是見證了從發光字的興起到現在競爭比較激烈的一個過程。我們在2012年開始創業的時候，主要是做平面發光字，因為創業成本比較低，買臺雕刻機和吸塑機幾萬塊錢，就可以開始創業。利潤也是比較可觀，那時候應該能達到50%的利潤，賺錢比較好賺，但是當時比較年輕，沒有把握好市場，沒有把公司做得很大。發展到現在，我們公司有20臺迷你字雕刻機，120多個人，公司經過這段時間的發展，也是感受到了這個市場一直都在變化，我們經營的模式也是一直都在跟著市場往前走。

從最早小作坊式的生產，沒有財務，也沒有分什么部門，老板身兼多職——財務、送貨、打包、發貨、跑業務，所有的東西我們都做。當然那個時候利潤也比較好，沒有太多需要算的東西，基本上把別人的價格拿過來，自己做就能夠賺錢?，F在這個市場變成了達不到大家對價格，對交付期、工期，還有對服務等各項的要求。再一個，我們還要面臨一些我們現在這個市場很嚴重的問題，就是同質化、惡性競爭也就是內卷的問題。比如，一個商品，你賣10塊錢，我賣8塊錢，你賣8塊錢，我賣7塊錢！

當然，我們今天針對的都是散單來說，因為品牌單和一些高端訂單，好多時候都是針對終端用戶。這段時間市場競爭越來越激烈，導致我們現在的成本一直在增加，無論是材料成本還是人工成本，一直都比之前我們剛開始做這個行業的時候高了不少。10年前，工資一個月才1000多塊錢，現在工資起步就得四、五千，這都是增加的成本。

那作為散單市場，怎么才能有更好的競爭力，面對現在市場上同質化問題嚴重、客戶追求低價，還有對于我們成本的不斷增加，我們怎么才能在這個市場里有一個更好的生存和成長的環境呢？針對這些問題，我做一個自己的分享，現在我們對于廣告公司的管理，絕大部分還是處在粗放式的管理。粗放式的管理就是幾乎沒有財務，或者財務可能就只是記個收入、記個賬，甚至連客戶欠款都是靠查找聊天記錄才知道，單子都是靠聯合記錄來做，這樣，其實是一個很不好的習慣。個人建議，公司超過5個人，就應該要有1名專門的財務負責人來記錄我們的開支和各項的支出。

數據的分類

接下來，我們進入今天分享的主題，對于我們廣告發光字工廠，應該抓取哪些數據，數據應該怎么分析，還有如何去抓取一些數據做一些分享。

首先需要知道我們需要哪一些數據，這些數據大概能分為三大類，一個是成本開支類的數據，一個是輸入類的數據，還有一個是拓展性投資的數據。我說的拓展性投資，就包括我們擴展廠房，或者是拓展業務做的一些投資，那我們如何去分析、抓取這些數據呢？

第一類數據就是成本數據，這個是最關鍵的一個數據。生產成本主要有五大類：第一類是人的開支；第二類是機器的開支；第三類是材料的開支；第四類是物流的開支，還有最后一類是運營的開支。運營放在最后面是因為它有很多項，成本特別大，所以放到后面去。

人的開支第一個是人工工資；第二個是獎金福利；第三個是社會保障性服務，像保險、宿舍這一類。我們先講一下員工工資的開支，工資的數據一般來講是算人均產值，也就是公司每個人每個月能給我們出多少訂單，然后收入減去成本類開支，就能得出我們的利潤率?，F在市場競爭比較激烈，公司如果要制定詳細計劃的話，那就需要知道我們怎么去分配利潤，因為我們只有知道在哪方面能賺到錢，才會在這方面投入錢，這就是為什么我們需要對數據進行分析的原因。如果沒有數據的分析，我們就不知道怎么制定計劃，可能別人降價我們都不知道要不要跟著降，因為別人降到這個價格還是有利潤的，但我們也跟著降的話可能就是賠錢的。

所以說這個數據對于我們來說是比較重要的，而且現在社會又提倡共同富裕，共同富裕最快捷的方法一個是漲工資，另一個是提高員工的福利待遇。所以，后期我們的經營環境會越來越惡劣，對于老板的收入也是越來越不利。因此我們必須把數據分析出來，我們能拿到多少錢，員工能拿到多少錢，能給到客戶多少優惠等都要特別得精確！

但是像我們定制加工型的公司來說，每一單都是定制，這個數據的獲取是會有一定難度的。我們公司在招會計的時候就能感受到，很多會計有生產經驗，但是一般都沒有定制型加工廠的生產經驗，而且我們的賬目都是比較繁瑣的，所以他們獲取起來也是比較吃力！

說到這，我們得感謝一下易凱軟件這個平臺給我們提供了這些抓取數據的工具。就是在我們日常經營的情況下，我們如何能提供出人工的數據，人工的數據是不是已經達到了極致，都能用易凱軟件進行統計。易凱軟件里面有一個計件的功能，應該很多工廠都在用，我舉個簡單的工藝，像排燈工藝，假設人均能達到30平方或者50平方，但是有一個人做得不好，那這個人就是團隊拖后腿的人，我們又不知道是誰，這就會導致我們的人工成本變高。

還有就是我們的獎金、福利、宿舍、食堂，包括保險這些東西，我們能不能去給到員工一些更好的獎勵來提高員工的積極性，都是需要通過數據來分析的。如果沒有數據的話，我們就得盲打，盲打的后果就是到最后可能會虧損。我們抓取數據的目的就是用來測算各種投入的效益，就是回報效益，包括人的效益、房租的效益。比如我們租一個1000平的廠房最大的利用價值，或者我們招一個人的最大的利用價值。

機器的開支數據包括機器的維修保養，包括保養的一些耗材也都要歸到機器里邊。然后還有機器的折舊，折舊是一臺機器不可避免的。機器的開支當然也要包括購機的費用，購機我們是一次性把款項打到設備商那邊的，機器的開支我們都比較好理解。

接著就是材料的開支，材料分為主材和耗材，主材就是在我們的產品上能體現出來的，比如說燈、板材、電線、不銹鋼邊、樹脂膠水等這些都是我們的主要材料，在我們的產品上能夠體現出來的。耗材就是我們平時看不到的，像不可避免的一些材料的浪費，甚至一些我們使用的工具上。然后物流的開支，我們也要清楚地知道物流開支占成本的比例是多少！

最后就是運營的開支，運營分為好多種，像我們的房租、裝修、水電、辦公車輛，還有我們的招待費，有時候我們還要參加一些展會來拓客用，這屬于定向投資，也是叫運營成本，總共分5大類。

數據抓取的目的

如果我們能把這些數據全部整理出來，我們就能得到每一項開支的占比，那我們就能通過我們流程的規范，或者通過一些政策來變動，減少或增加人員?；蛘咧苯觼韷嚎s我們的成本，我們每一項成本都可以壓縮，壓縮到最后，我們最后就能拿到一個最優成本！那我們就能在這個市場里做到一個很好的成本計算，我們知道我們的成本一平方是8塊錢，那我賣了9塊錢，我們就還會有10多個點的利潤，如果我賣到8塊5，那我就還有大概不到10個點的利潤。這個時候我們就知道怎么去競爭我們的市場，怎么去保證我們的利潤，或者說是我能在材料上做一下提升，我能在人工上增加一些獎勵，提高團隊的效率，這些都是我們數據抓取的目的。

數據出來了以后，我們如何利用數據來做成本的降低？舉個例子，我們想把物流的費用降下來，這就需要我們統計我們有多少貨物是自己的車輛送貨上門，有多少貨物是發物流公司，有多少貨物是發快遞送貨上門?；蛘哂钟卸嗌儇浭峭ㄟ^物流送到貨拉拉或運滿滿，然后再送到客戶的手里，這些數據我們必須要先了解清楚，了解完數據之后，我們就能來壓縮我們的成本。

假設我們想把順豐的快遞費降到更低一點，我們會把需要發順豐的訂單全部列出來，然后把順豐訂單里面訂單額比較大的一部分進行分析，看能不能通過快遞轉貨拉拉的形式把我們的費用省下來。這就是我們自己的特點，就是說我們在每一項數據、每一項成本的降低上都有一個方式，我們需要一個更底層、更深入的數據，來把我們的成本降低來做，因為每一個數據下面都要有更多的一些其他的數據來支撐！

假設我們這個月的材料占比是40%，我們想把它降到39%，我們可能要通過錯誤率、返工率，還有材料利用率來體現出來。假設我們一張板能做出15平方的字，這就是我們材料的利用率，但是我們要根據數據看一下我們的板材排版是不是優化到最好，我們的利用率是不是已經達到了最高的點，能不能更優化一些，這也能為我們節省成本！

另外，在排版的時候，員工有沒有相應地去優化排版，有沒有因為返工率的原因把我們的板材浪費，或者有沒有造成燈帶等一些主材的浪費。我們每一項如果都需要去考核的話，是有辦法考核的。例如，我們如何去考核燈帶？我們可以規定每個員工每個月從我們的倉庫里領多少燈帶，然后領出來的燈帶能做多少平方字，這都是可以通過我們易凱的軟件能看到的。比如一個員工這個月領了多少米燈帶，然后如果做出來的產品是高出來平均值很多的，那我們就要了解這個員工是不是在操作的時候不合理，或者是這是一個特殊的訂單?；蛘呶覀円部梢粤私?，他做得低的原因是什么？做得高的原因是什么？然后把這些數據整合成我們需要的數據，那我們就能讓所有人把燈帶的用量降下來了，這也是一個我們要抓取數據的目的！

生產的每一項數據都可以進行分析，然后壓縮，這樣就能降低我們的生產成本，這就是精細化經營?，F在的市場已經不允許我們粗放式經營了，因為我們的利潤已經很低，機器折舊、人員工資、材料成本等亂七八糟的成本加起來，其實老板一年真的掙不了多少錢。但是造成這些的原因絕大部分都是我們的財務把控不到位，很多十幾、二十個人的工廠還沒有一位像樣的財務來控制這些方面的費用，老板也沒有這方面的意識，年年干，年年不賺錢也不知道什么原因！

包括營業收入我們也可以進行分析，像我們哪一類產品的營業額占多少比例，然后應該分配給多少人，我們可以通過分析的數據根據自己工廠的實際情況來做改善。

還有我們拓展性投資的數據，像廠房擴建，我們的廠房擴建了以后，我們的利用率能有多高，我么不要盲目地擴建廠房，不要一下子從1000平擴建到5000平，我們可能連用都用不了。所以，我們廠房擴建的數據如果分析不好，到時候也是非常麻煩的，我們的廠房利用率達不到，老是有空置廠房，那一年幾十萬的費用是沒有意義的。

公司數據發展史

數據分析基本上就講這么多，接下來我給大家講一下阿拉丁公司的發展史。阿拉丁主要是做迷你字這塊的單品，我們公司2019年是30多個人，一直到2021年開工的時候也還是30多個人。但是我們用了三個月的時間，從30個人的團隊一直發展到100個人的團隊，為什么我們能在短時間內做到這個規模而且沒有倒退下來？

其實這個跟數據的管理和成本的管理有很大的關系，去年的時候我們就已經計劃要搬廠，知道要招很多人，所以我們在去年的時候就把工廠的框架搭建好了。就是確定了去到新的辦公區域之后誰做哪一塊的管理，工廠人員新的定位，新的角色在去年搬廠之前都已經定位好了，也做了相應的培訓。所以在今年年初搬完廠，我們就可以直接往工廠框架里面填人，填進來的人都能立即讓他有事可做，有錢可賺，有師傅可帶，這樣就不會讓剛進來我們工廠的工人，感覺我們公司的框架很凌亂，來到公司也沒有事情可做，領導也沒有很好的領導力，最起碼不會讓我們新進的員工太失望，讓他們對我們公司寄予一定的期望！

還有就是我們也在通過跟易凱的合作，逐漸地在完善公司的各個方面，因為易凱軟件每年都會根據我們這個行業的需求做一些功能性的升級。我們公司也是一直都有在升級軟件系統，通過升級后的功能來更加完善公司的一些管理現狀。

我們公司為什么單做一項迷你字？之前我們把迷你字當作我們的主項，除了迷你字，我們也有在做樹脂字，不銹鋼字等其他產品。但是從去年7月份開始，因為人員緊張，我就把其他產品全部都停下來，只做迷你字這一項。這樣做的原因，首先是方便數據的抓取，其次就是提高人員的利用率，包括我們工廠設備的利用率。如果設備的利用率提不上來這也會變成我們的成本，因為設備的折舊是固定的，設備如果不能給我們創造更多的價值，這就等于是虧損。

這是我們作為加工生產業務老板的一部分壓力，另外很大一部分壓力來源于招人方面，所以我們就想著再提高一些員工的福利，那這時候我們的數據就格外重要！我們當時計算出工資的比例占到20%的時候，我覺得員工的工資還有上升的空間。因為當時我們的利潤大概是30%，我們可以把工資比例再提高5個點，把我們的利潤壓縮到25%也可以！但是后來因為材料漲價，房租費用、運營成本等各方面都在提高，我們的利潤又被壓縮了一大截。但是我們整體還是有很底氣的，因為我們對公司的數據了如指掌，即使利潤率只有5個點，我們也有底氣說我還能掙5個點，生意還可以繼續做，不至于賠錢！到了今年，我們把公司人員增起來了以后，又把各方面的數據往下進行壓縮，現在公司運營的狀況非常不錯！

財富問答

問：你們實行的是計件模式嗎？

答：是的，員工都是通過計件來計算工資，因為如果不計件的話，一個是不好去提高人效，我們很難去把控員工的績效；另一個就是能讓每個員工的積極性都提上來。

當然，計件也有不好的地方，因為計件的原因導致工人只圖速度，質量把控這一塊可能就會大打折扣，因為工人干起活會比較毛糙，但是我們可以用相應的規章制度來規避這些風險。我們臨沂的廣告加工行業的工資相對一般的三線城市來說，工資還是蠻高的，起步是四千塊，再往上一點就是五、六千塊錢，正常的組裝人員正常四、五千塊錢，好一點的要六、七千。然后雕刻的師傅一般在七千~九千，工資都是比較高的，還有一些管理層的工資也要去到七、八千塊錢！

如果說我們當地的工資便宜可以不計件，但是我們臨沂不一樣，因為我們的量比較大。其次，如果不按計件，我們的管理就沒法追責，因為我們做的東西不是低端，我們主要是做中端產品，對產品的質量要求還是蠻高的！

問：宋總，晚上好，請問你們公司對應收款是怎么控制的？

答：我們公司應收款這一塊控制得還可以，今天晚上我講的主要針對的是散單，因為我們公司還有一部分品牌單，除了品牌單是可以有一些欠款以外，其他的散單全部都是要用現金結賬，不能欠款。另外，臨沂同行的一些單子也是可以欠款的，但欠款也是針對一些信譽比較好的客戶，對于一些信譽不好的公司，我們其實也是吃了不少虧的。

對于信譽好的公司，我們也是規定一定的額度，根據他們公司的一些具體情況，規定好一定的額度，在這個額度以內我們是不催款的?；蛘哒f，設定一個期限，在設定的期限以內，一般是月底，我們不會去催款。如果客戶老是失信，我們公司就直接拉入黑名單，永遠不會再給他欠款的額度。這樣做，基本上每個月的應收款都能在第二個月的月尾收回來99%，沒有太多的欠款在外面！

最后，再次感謝易凱團隊的辛苦付出，我希望易凱以后能在我們廣告行業發展的過程中給我們提供更多的幫助和更專業的一些解決方案，能讓我們在這個越來越惡劣的市場，有一個比較好的管理軟件，能讓我們這些做老板的更省心一些！

我是阿拉丁廣告的宋昱辰，主要生產迷你字的，對接的品牌有海爾、美的等家電品牌，也成為了他們官方的供應商。也非常歡迎大家有空來跟我進行交流，祝愿易凱軟件在這個行業里越走越遠，做得越來越好，給我們提供更多的幫助，這是我們廣告人所期待的。

再次感謝大家的陪伴，如果有需要探討的地方，我們也可以私底下來進行溝通，感謝！