濟南紅方格廣告-耿總：針對廣告同行銷售 如何打造銷售團隊

2020年4月29日《周三晚8點-易凱有約》第148期由濟南紅方格廣告-耿總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：針對廣告同行銷售  如何打造銷售團隊。







濟南紅方格燈箱廠是專業從事導光板以及應用產品-超薄節能燈箱的研究、開發以及生產的企業。經過多年的技術積累，已形成以環保、節能、超薄、美觀為主觀意識，制作各種具有特色超薄燈箱系列產品-超薄LED燈箱類、點餐燈箱類、拉布軟膜類、廣告機、雙面吸塑類、太陽能滾動燈箱類、鋁合金宣傳欄類以及海報框等各種型材。


經過幾年的發展，現擁有公司廠房面積35000平方米，擁有各類技術人才240人，公司下設大小車間20多個。廠區內擁有國際先進廣告器材生產設備及完善的生產工藝技術，完善的物流配送系統，不斷優化產業供應鏈和內部反應機制，用心溝通，用心服務，努力完善服務體系，致力于為廣大客戶提供一站式購齊服務。


為了滿足客戶的不同的需求，我們的燈箱產不斷的升級換代，經不斷的開發，我們的燈箱具有適用性廣、可選擇性大、更換畫面簡單、組合多種多樣、安裝更方便、可用于不同的環境和場地。



以下是耿總部分分享內容：

今天非常高興，能以這種方式把我做了十幾年的銷售經驗分享給大家，也非常感謝易凱的小伙伴們能夠聽我在這里給大家分享。

現在就談一下，在一個公司當中，我們重要也可能每一個老板關心的是今年盈利多少？營業額是多少？但是重要的是什么呢？咱關心是關心，但是不知道我們缺的是哪部分？其實缺的是好的銷售團隊?？赡苡行┕粳F在還沒有達到建立一個銷售團隊的條件，但是對于像是一些做廣告，已經具備生產能力，我們通常講的生產和銷售是一體的，就需要一個完整的銷售體系。

我們要知道，建立一個銷售團隊，肯定是需要先招人。一個團隊建立起來，想要達到盈利的效果，無非就是招人→培訓→留人，基本上是這三個方面。




從招人開始，在招的人當中，有適合的也有不適合的，重要的是能力好、人品好，這樣的人我感覺也不是很多。人品差而能力強的人，我認為公司是堅決不可以錄用，因為他能力強，但是對公司來說，雙方可能會面臨一個不好的結果，可能大家也都遇到過。



因此，公司秉持寧缺勿濫的原則，不斷吸收引進綜合素質較高、經驗豐富的優秀人才。




建立銷售團隊后，第一是針對公司產品進行培訓，第二是公司制度和財務制度，因為一個員工來了以后，這些制度是必須了解的，了解完之后他才能知道下一步應該怎么做，什么東西可以做，什么是不可以做。這些大家一定要提前講清楚，如果不講清楚，對于新員工會有一些不適應。


還有就是銷售技巧：首先先說一下，一定要讓自己的員工充分掌握并熟悉公司的產品，一個客戶要想取得成交，肯定是對員工、包括公司是有著大的信任，如果在信任的同時，也認同公司的產品知識，這才是取得勝利的第一個條件，產品知識一定要做，一定要嚴格審核過關才可以。


要讓員工對公司的產品保持足夠的信心，信心的建立，在于公司需要一個完整的售后服務體系，出現了售后問題，讓銷售能感覺到有售后，不用擔心處理不了。售后服務體系建議大家一定要重視并且認真建立起來，它可以保證整個銷售體系的完整性，并且平穩的運行，這是很重要的。


一個好的售后服務會很大程度上促進企業的銷售，也解決了銷售人員的后顧之憂，售后處理的不及時，業務員夾在中間很為難。目前我們公司只要是出現售后，必須先給客戶解決，再談責任，是車間或者物流的責任，還是業務員的責任。


客戶的反饋我們一定要及時解決，這樣才可以取得客戶再次信任，再次成交，對公司的信譽也是有所提升。



企業的營銷工作要想做得好，就必須使銷售和售后通力協作，相互配合和相互支持，竭誠服務好每一個客戶，樹立公司良好的形象。


在銷售技能當中，如何與客戶交流，不知道大家是否建立完整的話術？你一開始給客戶打電話怎么說？可能就是說：你好，以及簡單的自我介紹。要讓客戶知道你是誰，你在哪！


公司新的業務員，他可能不知道一天的工作應該從哪里做起，這樣我們就可以列一個一日常規表。比如8：00-10：00是整理客戶資料的，10：00-12：00是回訪客戶的，要及時把握適當的時機，進一步取得客戶的信任。




在一個企業當中，銷售團隊建立起來了，運行得也很好。但是，在運行幾年之后，可能一些企業會面臨這些問題：培訓完，員工就離職了。我們也遇到過這種情況，不知道大家現在是如何化解人才流失的危機？我講一下心得，留人可以減少公司的很大一部分成本，因為人才流失后，企業重新再招人，要考察、培訓、時間和成本都會增加，引發一系列的問題，并致使企業的銷售戰略在執行中受到較大的影響。


我們應該如何留人，以避免人才流失！



這需要充分了解銷售人員的個人具體情況，管理者需協助銷售人員制定目標，讓員工在企業有明確的發展方向，與企業一起成長，一起發展，既可增強企業的凝聚力，又可以讓銷售人員為自己良好的發展前景而不愿意離開企業。


可能有三種情況會導致人才流失：
一是對薪酬待遇不滿意；
二是工作不開心；
三是要用事業留人。


為此，公司首先需要建立一套有效的薪酬體系，金錢是人們生存的基本條件和基本動力，必須要讓一個員工能夠賺到錢，同時明確銷售工作目標，可以不斷地激勵銷售人員工作的積極性，創造良好的業績，這樣我們才能留住人才。


第二是工作不開心，可能是公司管理這一塊出現問題，要讓員工在這一定能夠學到東西，并且能夠讓員工有一個完整的釋放壓力的環境，在這里我也不做一個細講了。


第三是用事業留人，可能在座的大家也都明白，為什么要留住這種帶事業的？因為這種人是公司的一個核心，只要是你留下了，這樣的人最后是可以幫助公司發展壯大。這種人第一他能力強，第二是他學習能力也強，第三他也可以拋家舍業。


以什么形式留人？可以以合作的方式，我們可以給你一部分股份，也可以給他建立一個銷售團隊，包括給他自己建立一個項目，項目盈利后以什么方式，如何分配等。讓員工增強歸屬感，銷售團隊建立以后，如何高效的工作，就是說讓他高興的工作，其實領導是一個關鍵的作用，對員工承諾過的必須兌現。



公司遇到困難時，也要維護員工利益，很多公司總是想著規章制度已經建立起來了，在違反了規章制度的同時去克扣員工的工資待遇等，這樣做是不對的。


必須讓每個員工跟上企業的發展，企業在發展的同時，員工也要得到一定的成長。剛才我也說到過對一些員工要給他一個學習的機會，怎么學習？大家也報過很多培訓班，也可以帶領他們去參加一些活動，這些都可以，因為這樣才能豐富一個員工。


在這兒給大家說一下，承諾不兌現會嚴重打擊員工的士氣，團隊中彼此信任，認同公司時工作效率高，反之缺乏信任，則員工投入的責任感和效率都會下降，關鍵時刻員工會離企業而去，原因很簡單，沒有信任和忠誠，不值得為這個公司去付出，大家只要堅守就可以了。




大家在做銷售的同時，是不是會面對一個問題，就是回款率這方面。我想大家是不是都很關注？對于銷售業績的考核，一定是以回款率為主要目標，銷售額為次要目標，企業不要是總是關注銷售額，因為銷售額只是一個數字，回款率才是需要重點關注的。

經常有一些企業的銷售團隊打拼了一年，銷售額也提高了，但是應收賬款增加了，銷售額的增長不建議用應收賬款來換取，可能會導致產生壞賬。我們公司現在發貨，客戶收到貨必須要支付款項。我們如果有賒賬的話，有可能年營業額確實能接好幾個億，甚至十幾個億可能都能接得到。所以有些企業在做工程的時候，也可以根據自己的能力，通過衡量后可以適當的接一下。

講到這里，基本上一個銷售的流程，包括銷售的這一塊，帶領銷售團隊，基本上也分享完了，具體的細節，在實際遇到問題的時候，我才能回答大家。





對于一個銷售來說，公司的薪酬機制基本上是以基本工資加提成為主，每個企業都有自己的一個薪酬制度。我分享一下，我認為我感覺比較好的一種薪酬制度。


一是在銷售額方面可以階梯發展，例如有5萬、10萬、15萬，30萬甚至上百萬，越高越好，階梯越多越好。盡量不要分一個兩個，大家可以分6個、7個，甚至是10個。一個團隊中，可能有些人不適合當主管管理團隊，但是你知道他的能力特別強的，這種薪酬制度對這種人有很大的作用。例如，分階梯就是5萬一個點，10萬兩個點、35萬三個點，50萬可能達到10個點，這樣的情況下，員工可能每天都在想，能不能完成5萬到10萬再到20萬，等到他達到50萬能夠拿到5萬塊提成的時候，可能第2個月再讓他拿1萬、2萬的時候心里落差是比較大的，所以他會更努力的去做下一步的工作。


還有一種方式，就是在年底，以獎金的形式給他一種鼓勵。我是非常建議采取第1種方式，就是我剛才說的階梯越多越好，有4個更好，可以視乎每位員工完成的業績情況遞增。第1個月可能有員工完成10萬，第2個月可以調整業績目標為12萬，讓他有一個可以很輕松的，或者稍微努力就能達到的目標，這樣對員工來說是比較適合的。




公司定位是做什么樣的類型？是銷售型還是服務型的公司？或者是只制作，沒有銷售，給同行加工的？


2011年我來到這個公司是有十幾個人，當然我們還有一些門店，當時建了一個工廠，到了2012年可能是30個人，到了2013年~2014年間，公司的發展算是比較平穩了，能達到100多個人，多的時候大約200多人。


歸要到底重要的是需要給公司一個定位，你定位成什么類型的公司，決定了企業的發展。你想定位一個廣告產品銷售類型的公司，需要管好產品還有銷售這兩方面，你只要管好了，肯定對公司來說是直線上升的。對于銷售額來說，很簡單，把產品抓好了，降低成本，對銷售來說公司有效益，員工才能分享到公司發展的成果。


還有一個是服務類型的廣告公司，這樣的公司可能比較適合接一些工程類的。像政府招標，但是可能對于回款率來說是比較低的，在這押款的還是比較多的，利潤可能要比我們銷售類型的公司要多一些，也算是不錯。



公司的布展基本上都是我去做，展會的協調、展會的位置、包括擺放、布局等等，在當時來說看著比較大氣就可以。關于展會我們劉總的意思是，在展會上一定要做大的展位，只要展位大就氣派了。如果展位小了，你做得再好，產品種類再多，也顯現不出公司的實力。

擺放產品時比較規則，以及做一些造型，這樣做出來的效果還是可以的。單位展位小了，可能難以吸引客戶，包括人流量。我們一般有十五六個銷售人員在展位上，可以同時接待更多的客戶交流，也顯示出了一個展位的人氣，同時，我們在展會當中對每一位員工收集的客戶信息也有考核。這個東西也一學就會，方法也比我多，其實大家也都明白，要想開展會建議做大的，沒有別的選項啊。

如果只想在展會想露個臉，那就做個小的，展位越大，公司培養的人員也越多，人氣也就越來越旺，這是我總結展會的一個特點。但是在擺放產品的時候也一定要設計好產品造型，包括畫面這一塊也是很重要的，可以提前做一個效果圖確認是否能夠過關。






公司銷售團隊如何分工？


看公司的產品分類，也就是市場范圍，包括客戶定位，這是一個銷售團隊的分工。面向的客戶群體是什么？產品主要是銷售哪一類型？這些都可以去定位銷售。


如何分工呢？肯定是根據產品。首先我給大家說一說，像公司的產品大家有沒有細分？如果說細分了，但銷售團隊也適當的細分一下，這個項目要有人管。


再一個就是面對客戶群的一個類型，像給廣告同行加工的，首先是建立一個團隊是針對于廣告同行的、再一個就是針對裝飾公司的建立一個團隊、針對傳媒公司的、還有一個團隊是針對網絡的。


這樣的話，可能就是這4個團隊做出來的，但是這4個團隊盡量每一個都有負責對應的產品。打個比方，發光字有樹脂字、迷你字，可以讓公司的一個產品經理專門負責這一塊，讓他作為一個產品經理去跟別的整個團隊交流、溝通這一塊，這樣能夠保證在新來的員工可以及時的跟他去解答，不用問太多的人，直接跟他詢問就可以了。每一個產品經理，公司也會做一個薪酬機制，包括提成在里面。

關于細節方面，歡迎大家加我微信私聊，大家來到濟南也可以過來找我們，今天的分享到此結束，感謝大家的聆聽。