貴州理想美標識姚總分享：廣告公司定位和客戶選擇

2018年7月11日《周三晚8點-易凱有約》第六十六期由貴州理想美標識姚總分享，分享主題：廣告公司定位和客戶選擇。




貴州理想美標識工程有限公司識專業從事城市公共環境及大型公共建筑標識系統的規劃、設計制作及標識相關產品的研發、生產、售后服務的企業。公司自09年成立以來不斷發展。



公司經營范圍（標識，標牌，燈箱，燈光標識工程設計、制作、加工、安裝：展覽展示服務：室內外裝飾裝修工程施工：銷售：標識標牌材料、裝飾裝潢材料。



以下是姚總部分分享內容：

大家晚上好，非常高興能借助易凱軟件這個平臺能給大家分享一些我們理想標識的那些“痛”。我是貴州理想美標識工程有限公司的姚元勇，本人從事這個行業有18年了，理想美是2009年成立的，我們是一個純標識公司，我們公司人數在20多人，年產值1000-1500萬。借助易凱這個平臺在這里非常高興能與大家在這里分享與交流，我是2015年使用的易凱，易凱這個軟件非常實用，大家都知道，給我解決了很多問題，首先感謝易凱對我們的幫助，因為在使用軟件上有什么問題的時候，不管是早上還是晚上，都可以隨時打電話咨詢，而且很熱情地幫助我們解決問題。





我今天給大家分享的主題是：公司定位與客戶選擇。大家都說現在生意難做、經濟環境不好，這是事實，我們也難做，在這段時間也讓我們有了思考：“求變”！我們的公司的方向在那里？怎么辦，一直在尋求方案，一直都在求助解決，包括我覺得好的東西，我們也在咨詢、了解，其中也有跟翁總溝通了很多。



其中也走了很多彎路，個人認為標識行業的區域性較強，大家都知道縱觀全世界，全球做得很牛的標識公司很少。我們其中很多老板在行業轉行、在技術升級、管理升級等等，但這些做下來后，還是很難很累。我們行業的天花板很低，我在這個行業從事那么多年來，一直都有留意觀察，其實很多廣告公司、標識公司只要通過三五年的努力，運氣稍微好點，大家認真一點，其實都很容易觸及到天花板，我覺得其實在我們這個標識行業門檻低、天花板也低，這是一種現狀。



基于現狀的大環境下，本身我們貴州也是一個落后的地區，市場也比較小，所以我們從2012年就開始思考該怎么做，怎么辦？其實在2011年、2012年的時候，我們公司是已經到了一個天花板了，所以一直在求變。






所以在這樣的情況，我首先在想我們的怎么做：

一是沉下心來，仔細研判市場需求走向。市場環境越是困難，越需要沉得住氣。我們五年前開始干了一件事，通過網絡收集或者朋友介紹，把市場上所有能收集到的需求信息進行匯總，仔細分析和判斷，發現近年來廣告行業的市場需求越來越多元化，多元化是一個方向，單一化也是一個方向，那我就要思考我們公司是要走單一化還是多元化，各有優點。



單一化的優點是市場競爭力強，會面向市場、成本低、利潤也低、人員多、管理難度大等等，對于我來說這些等等問題一下子難以解決。



如果要走多元化的方向，那就相當于你需要在設備等方面投入很大，在整個產業來說，你的投入也會不少，其實在這個時候，你也會很迷茫，因為不知道客戶在哪里！



于是我們在2012年就開始著手做基礎建設，我們在貴陽龍洞堡地區買了地，建自己的工廠，面積10000平方米左右，建立了設施完善、功能齊備、綜合運營的加工廠。其實在之前，在貴州鈑金這塊，因為不熟悉，所以一直都有很大壓力。都是通過一系列的改革、學習、變通，包括基礎設施的投入，硬件的投入和整個運營下來引進了設備，提高我們人員的素質，提高從鈑金、噴漆、uv打印全方位的綜合加工能力，以應對紛繁復雜的市場需求和變化。



其實在做了一些硬件的投入后，對于我自己來說是蠻困惑的，因為客觀可見，做了幾年的標識后，覺得手邊正好有點錢，也不知道要干些什么，所以還是投了點固定資產，也正好是有這個需求。當時我的想法是很簡單的，在這個整個大環境下，減少我們的成本。



二是靜下心來。在2012、2013年我們把基礎建設、硬件設備準備得差不多以后，我們全力聚焦公司核心要素。我認為，既然我們的業務基本是響應多元化、個性化的市場需求，嚴格意義上來說廣告公司和標識公司就沒有真正標準化的產品，必須明確公司發展核心是服務（含設計）。



全力聚焦公司核心要素，我們一直都在考慮，一直在找我們的核心競爭力，廣告行業也好、標識行業也好，我們的核心其實是沒有產品的，我們的核心就是一個服務，不管是多元化也好，專業化也好，其實對很多人來言，標識行業就是一個服務行業。想清楚了一會，我們就該怎么加強我們的服務，產品+服務，那就必須要明確自己的核心服務和產品。在之前我有聽了風景廣告的封總分享，桂林風景廣告封總講得很好，他們的思路跟我的有80%相同，不同的是她的積分制、易凱軟件、釘釘軟件落地了，而我沒有。其實我跟封總的區別是我從生產流程上講，整個客戶服務流程：從業務、設計、安裝整個流程上，封總是做得很牛的，她強化設計、安裝，我覺得她做的定位很準。



我跟封總的區別是：我們是一個生產企業，從工作流程講業務、設計、制作、安裝，實際上通過設計引導市場，我是通過中端（強化生產環節）為主，以設計輔助，安裝管理。我們一般是不安裝，做技術、質量、安全等方面的管理，我們公司的80%的業務，安裝是外包的。



現在整個事情的完成，從設計、業務的前端、對接設計制作和安裝都是由項目經理來完成，因為從頭到尾他都知道，比我清楚，重點項目我們開分享會（找問題，改進)，豐田工作法就是工作等于做法加改進。



如何提升服務質量，選擇優質客戶就成為了另一個關鍵點？傳統“等客戶上門”的運營方式會帶來客戶需求零散，單次交易行為，沒有連續性，規模效益不高等諸多問題。因此，我們逐漸以點帶面的做，我們會選擇客戶，比如說這個客戶有潛質、有潛力，覺得適合我們，我們會通過一點或者一個小事情來強化我們的服務、管理、質量，深挖重點，所以在這一年先后打開了貴州煙草、金融、醫院等幾個業務。而且做這些行業的時候，他的規模程度高，而且相對單一，其中我們在貴州做的畢節、黔東南等，煙草、銀行等，我們都有在做，包括2013年的貴州農信做的門頭標識，終端建設、包括其他方面的樣板，其實都是我們在做的。



而且這些單位的支付能力、債務情況都非常的好，說白就是很好收款，所以我們公司通過這些年，打開了煙草、金融、醫院的業務，奠定了公司持續穩定發展的基礎，所以我們公司的發展還是比較輕松。我覺得引用一句話“資源引導，專業支撐”，如果你把事情沉下了做好了，慢慢的你做得也不累，公司也會越來越好，每天進步一點點。



三是定下心來。如果說沉下心來搞基礎硬件（設備），靜下心來搞技術，那定下心來就是搞管理。



為什么這么說？

因為大家都聽了很多課程，講課老師、教授都是叫你一定要堅持，要老板決心有多大等，包括用易凱軟件也是一樣的，都是讓你一定要堅持、一定要使用，包括整個軟件的管理方面的問題，我覺得這兩年我就是定下心來了。所以強化內部管理、內部建設、修煉內功我們一直在做，本身我也是做技術出身的，不會做管理，也沒有管理能力。



身邊朋友比較多，所以會經常聊天，也會提及到員工管理，其實我們以前也是走了很多彎路，就是員工工作的時候，你會經常對員工說該怎么怎么去做，其實這個過程講得多了，員工就會覺得很煩的。所以我現在改變了做法，建立了我們內部的一個管理群，都會經常發一下雞湯，其實有時候雞湯還是挺有用的。



在服務這些大企業的過程中，我自己也在持續不斷的學習、思考和提高，發現不管企業大與小，管理都是非常重要的。我曾經打過一個不太成熟的比喻：“市場本來就像打戰一樣，我一個人沖鋒陷陣，沖到山頂把紅旗都插上了，結果一回頭，公司其他的兄弟們還都在山腳還沒有動，這種結果必然是行不通的”。因此，我們也積極購入了易凱軟件，并報名培訓，經常送員工去培訓，從管理、技術上或者其他方面的都去學習。



首先是由單核驅動向多核發力轉變。不怕大家笑話，之前我公司的日常狀況也是非常糟糕，我一個人要負責客戶溝通、設計、工藝轉化、安排加工、處理客戶投訴、收款……，這樣下來就一個字--累，甚至有時候很想放棄這個行業，但是那天我聽了武漢雄鷹標識陳總的分享，陳總說：“我們做標識行業就是做一個情懷”，當時給我的觸動還是挺大的。



那個時候，每天都恨不得把自己變成孫悟空長出三頭六臂，白加黑、5+2，時間還是不夠用，公司好像也沒有太大起色。后來在我一個朋友的幫助下，我們采取了“矩陣式管理架構”，縱向還是按照常規方式，明晰各部門的管理職責；再橫向建立導入項目負責制，由項目經理對客戶需求負責，完成設計、加工、安裝等所有工作，硬性將公司團隊推向市場，由市場來檢驗團隊提升的水平，逐步實現了我一個人驅動向多個項目經理共同發力的良性局面。



以前就是我一個人的驅動，現在基本上我的項目就是由項目經理的驅動，所有的項目，他們自己從設計、跟單等所有事情，他們都一起做，客戶有什么情況都會直接跟項目經理對接，不會像以前一樣，客戶有什么情況，我再來轉達，這樣說多了，員工反而不高興。我覺得現在就很好，出了什么問題，讓客戶直接跟他們說，也能讓員工快速的成長，對公司的發展也起到了很大的作用。



最后是由被動執行向主動培養轉變，現在的企業競爭，歸根結底就是一個人才的競爭。其實我們也很糾結，你就算是想培養老員工，但是他的能力、學習或者其他方面的習慣，都覺得適應不了公司的變化。我覺得我們這種廣告公司的小老板，很多事情都是親力親為，我們選擇不斷的學習、不斷的變，但是員工他們可能覺得不怎么想變、想安于現狀，所以他們學習的能力、自覺主動性我都覺得稍微弱了點。所以通過這個組織式方式，我覺得現在他們面向客戶也會有熱情、激情了，如果這個事情出了什么問題，客戶會直接跟他們說。這樣就可以讓他們體驗到之前我直接對接客戶的壓力，通過這幾個月來，他們的變化還是挺大的。





我經常會用一些名言名句：美國通用老板杰克韋爾奇說過一句話“在GE，我不能保證每個人都能終身就業，但能保證讓他們獲得終身的就業能力”。為了激發和調動積極性，我們特別注重內部員工的培養，比如我們建立了“一專多能機制”，各工藝的核心人員按崗位進行配備，并積極組織學習交流，確保每人都要求掌握2項以上工藝，實現一專多能并建立了“定期學習計劃”。我們每個星期五會做一個培訓，比如說某個員工他在某方面有特長，我們就會讓他做一個簡單的培訓，給大家指導一下，從工藝上，我覺得這是一個很好的提升。



總之，我們公司人員也就二十多個人，一年的產值大概1500萬左右，為什么我說這個行業的天花板很低呢？因為我們在2009年-2011年的時候，我們的產值已經差不多過千萬了。但是我覺得我們的產值這么多，而利潤會越來越少，所以從我個人的角度來說，我沒有太大的追求，人少驅動性強、企業固定成本低、生存能力強、壓力不大。



公司定位與客戶選擇是相輔相成的，如果所有的項目和客戶我們都做，那員工人數不多，可能不一定能做好，所以我們放棄部分客戶和部分服務（如噴繪等）。但是我們會選擇好我們的核心客戶，針對核心客戶進行一些服務的提升、跟蹤。雖然我們是生產企業，但我們以項目為主，我們的團隊很少給中間商合作，因為我們人手不夠，有些人會說：你可以招人，擴大規模。這基于個人管理能力和公司實際情況，每個企業都企業的實際情況，我們根據我公司定位，輕松工作，做好自己。



之前我們的客戶跟大家差不多，各行各業的客戶都有，主要客戶在銀行、煙草、房地產、學校、醫院等行業客戶，后面有些客戶我覺得不合適的，我就直接放棄掉了。因為我們人手不夠，還是想做一個輕松的工作。我們的長線客戶銀行和煙草，項目這塊的主要是學校、醫院、房地產（錢不好收），省內的幾個大房地產公司的項目我們都有接觸過，因為他們有很多程序，中間人員關系也很復雜，所以我們也在縮減，我們以服務直接客戶為主，直接做項目類。



這么多年一直走來，我們在廠房、設備、固定資產的投入還是不少的，但是我一直定位我們是一個小型的標識公司，一年做10多個項目，前個月才中標了三個項目：萬山區人民醫院，大概200多萬；一個是兩個縣人民醫院，大概240多萬；一個是體育公園，大概200多萬，這些我們大概一個半月就能基本完成這些事情了。



公司小了是有小的好處，個人的觀點就是自己輕松一點，其他東西我也不太想去做，只要把自己的事情做好，把自己的客戶找好，把自己的公司的定位做清楚：哪些客戶是我們想要的，哪些客戶是我們能做的，我們能把他做好的，我覺得我們就把客戶選擇好，把他認真對待、服務好就好了。其實大家都這么多年走了，像以前我們噴繪、印名片什么都做，做得累，人真的累得像狗一樣，錢還掙不到幾分，現在我們從生產型轉好了以后，我們把客戶找好、選好以后，這兩年我們覺得蠻輕松的。



從公司的層面上，我覺得現在對于大家的發展還是可以的，不會有太大的變化，從整個運營管理上挺輕松的。一年做十來個項目，輕輕松松的還能掙點錢，員工也開開心心的，沒有太多的負擔，相處得也融洽。



我的做法很粗暴，直接按照百分比，因為現在我是做項目類的，所有的事情都是以項目來導入，直接讓所有人來做我。我個人覺得管理越簡單越好，當時我跟翁總也聊過很多次，易凱軟件是非常適合我們這種標識公司，我現在是怎么用這個軟件的呢？其實我也看到了很多搞積分、提成、計件，個人認為我們廣告行業是很難計件的。關于計件這個事情我想了很多年，我一直在思索，因為你看有時候我們做一塊牌，有時候很大的沒法計件，小的計了也沒什么錢，所以我都是在易凱軟件上記產值。



所有的事情都跟著項目走，沒有太多的復雜，直接按照百分比給各個環節算提成：設計環節、生長環節、安裝環節等等環節該多少就算多少。這樣就給員工有一個信心，不像以前發固定工資，當時我們也做了一個表，根據什么職位給什么工資，大家都挺開心的。



最后我想法管理越簡單越好，管理無對錯，適合就好。我也聽過了一些培訓課，打個可能不是很恰當的比喻：老師懷里放著一包消炎藥，下面有頭疼、腳痛的，什么都有，結果老師拿了一個消炎藥給大家治病，你覺得能治好嗎？



我覺得管理無對錯，適合就好，只要我們自己對自己的公司了解，別人好的、做得好的，我們聽到后可以自己把它吸收進來，轉化成我們自己的東西。我們老板只要定下來，我們有恒心、有決心，把事情做好，公司一定要變，因為廣告公司我一直覺得他的天花板太小、太矮了，包括廣州澳飛揚的伍總，我們經常在一起溝通，都是各有各的痛。我個人認為，從公司的角度，適合自己的，我覺得就是好的。



分享完了，感謝大家的聆聽，有什么大家相互交流，也可以加我微信私下聊，我不算做得成功的，其實也是在這里跟大家訴訴苦，說說我的難處和一些小小的心得，非常感謝大家，歡迎來貴陽！我是貴州理想美標識的姚元勇，謝謝大家。