四川火印網鐘總：廣告行業的標準化及快速擴張探索

2018年1月10日《周三晚8點-易凱有約》第四十四期由四川火印網鐘總分享，分享主題是“廣告行業的標準化及快速擴張探索”。
 

火印文化傳播是一家致力于互聯網印刷、廣告直營連鎖、工廠加工配套等業務的全國性綜合傳媒公司。公司以瀘州為起點，歷經十二年的布局發展，旗下分公司、直營店已遍及國內十多個重點城市。隨著市場的變化和公司戰略的調整，近年來公司也逐步涉足教育產業，并開始進軍互聯網電子商務領域，通過機遇的把握和不懈努力，公司多元化發展已取得了初步成效。   

火印自創立以來，一直秉承“誠信為本、客戶至上”的經營理念，努力踐行社會主義核心價值觀，盡心盡力為客戶助力、力所能及地回報社會，也因此，我們結交了很多真誠的朋友，也得到了各界的關心和支持。我們衷心希望，在公司未來的發展中，能將我們的產品和服務推向更高層次，與尊貴的客戶和朋友們共謀發展，共享成果！(火印網www.huoyinwang.com )

以下是鐘總的部分分享內容：
各位廣告同行朋友們，大家晚上好，我是來自于火印網的鐘長洪，很高興通過易凱軟件這個平臺跟大家認識，分享一些自己的觀點和看法，有不足之初處，請大家多包涵。

今晚我分享的主題是《廣告行業的標準化及快速擴張的探索》，為什么稱之為探索，是因為我們火印網還處于摸索前行的階段。希望今天的分享可以和大家在共同的探討當中去尋找到方法，把這個行業做得更好。

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不知道大家有沒有發現，在每一個行業里都會有一個領軍的品牌，比如我們的餐飲行業，化妝品行業，食品行業。其中像屈臣氏這個品牌就被大家所熟知，為什么一個好的品牌就可以快速擴張，是因為經營者把準行業的命脈，清晰看到行業未來的發展方向。但在我們這個廣告行業里，目前為止還沒有一個具有規?；推放苹钠髽I，是不是我們這個行業就不可以有這樣的領軍企業呢？我相信絕對不是，廣告行業一定會有一家或者幾家企業可以把我們這個行業做到標準化和迅速擴張。大家可能會在想，我們是做服務性質的行業，產品的隨意性很大，要把它做到規?；?、標準化真的很難。

是的，我也認為很難，但是挑戰與機遇并行，廣告行業要做到標準化擴張就應該攻克困難。前幾年我們的廣告直營開一個店時就感覺身心疲憊，我發現店里離開了自己就完全不行！我記得我有次客戶要做一盒名片，顧客詢問價格的時候，我們的店員會說：“你要問鐘總”。

曾經當公司發展到四五十人時，對于公司的管理讓我很迷茫無力，感覺不對卻不知道該如何調整。后來經過一個多月的沉淀學習取經，讓我對公司的發展有了初步的思路，就是讓我們每一個員工都能學習店長日常會的東西，那么我們就需要把產品標準化了，再宣傳到相關員工，讓員工都能獨立處理客戶的問題及需求。

所以，產品及服務如何做到好標準化？我有一個大膽的觀點“那就是把服務產品化”，把我們每一個定制的產品、每一個服務按產品的規律去歸類。但是要做好取決于三點：一是人，二是現代化管理系統，三是產品配套服務加互聯網思維。

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相信大家都知道，人的可變因數是最大的，所以解決人的問題也是最重要的。

當我們廣告直營想開第三、第四個店時，我們發現店經理人選不夠用了，身邊可以用的能用的發現都用完了，那怎么辦呢？如何解決人的問題，大家肯定想沒人就招嘛，或者內部提拔。我想做過廣告直營的都知道，隨便找個新人是無法勝任店經理的角色，內部提拔又怎么讓他當成是自己的來做呢？有時靠的是個人魅力，更重要的是利，“人無利而不往”，懂得分享、敢于讓利，那么就會聚集越累越多的人。

所以我們就采用了合伙人占股制（讓每個店長持當店的股份），他們把自己店當成自己的一份事業去奮斗，他們會很努力的去服務客戶。我記得當時有一個比較感動的例子，有個店做了一個部隊的展館業務，客服要求很急，當店經理為了完成業務連續加班四天四夜，我想很多人都做不到，但是他們做到了。

除了敢于分利還有善于人才儲備，我們每個店基本上都有店長助理。新店開設，店長助理就很有可能成為下一個店經理，或者你開下一個店的時候，這個店長經理可能去你下一個店，本店助理升為店長經理。除了店經理外，其他崗位例如設計師、客服、安裝也應該有自己的晉升通道，他們每一個人都有一個成長的方向。新人們知道要怎么一步一步的做成為公司的合伙人，他們可以享受自己的收益、可以實現自己的夢想。我在很多年以前我就對經理們說過“公司經理級別買房買車，我相信都能實現”。

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如果想做好人才建設，布局各大城市，僅有內部儲備資源是不夠的，還需要外部血液的不斷注入，當人才培養跟不上時我們曾花了幾十萬來創辦了一個自己的培訓學校，但是后來發現無論招生還是培養都會很難。

因為一些機遇我們調整發展方向，引入了“人才定制”機制借助于當地大學創立校企聯辦。學校根據我們的需求培養學生，他們的理論教學和結合我們的實踐教學和我們的行業接軌縮小理論和實踐的差距。校企聯辦會讓我們的人才得到充分補給，現在是我們校企聯辦的第二年，第一批大學生，他們基本上已經可以進入到實踐崗位了，他們相比外面招聘的員工而言，文化素養和專業知識基礎都會更好。

大家要清晰的看到這個行業我們是具有晉升空間的，有困難才有我們發展的希望。 在列的有很多人實際都比我們做得好、做得大，也有個別像我們以前一樣的個體戶沒有人才的儲備。如果大家想要很好的去發展，去快速的擴張，那一定要做好人才儲備，舍得花錢和分錢才能做大。

我們公司一個地級市經理一年的工資可以拿到20多萬，如果有盈利還可以享受分利。當他們有這種收益不會去自己做，他覺得可能跟公司在一起合作會更好，因為公司可以有更強的抗風險能力，更強的產品綜合能力和執行能力。遇到大客戶，我們可以聯合幾個店聯合公司的力量去執行去解決它這些問題。他們會有一種背靠大樹好乘涼的感覺，我相信更多的人是愿意跟這種有實力、有夢想的公司一起共同成長的。

所以大家不要擔心他們做好了之后就會走，那是因為我們內心不夠強大，舞臺不夠寬敞他們才可能會走。在我們發展這些年從瀘州到全國，我們的合伙人和經理就有二三十人，基本沒有人員流失，我們要學會慢慢的去信任別人，同時把控資金收入和業務來源。同時降低對人的依賴性。

有了人我們就要做好各方面管理和服務的工作，一個企業的管理體系里沒有現代化的管理系統是不行，所以五年前我們就和易凱軟件合作，易凱軟件系統讓我們后端可以清楚的監管到業績-成本-收款，企業的運營無法清楚的監管到錢那就無法管理到人。我相信“人無完人，人之所以會犯錯是因為我們的管理體系給了他們犯錯的機會”我們要幫助員工扼殺人性的弱點。

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我們以前的印刷網絡叫火印拼板，現在改為火印網。網站聯合全國的十幾個省會城市做配送服務。我們靠自身的力量去全國開直營門店，成本和可操作性都很高。我們發現京東通過自己的配送，以前在每個地區他們沒有門店、沒有服務，但是現在我們看到京東在很多地方都有它的服務網點服務門市。所以我們要做好肯定需要一個互聯網優勢，將很多設計、產品、渠道、配送整合起來，給我們提供整套的供應鏈輸出，實體門店更多的只做一個接單的工作。這是我們火印網為之奮斗的夢想，也是行業的發展點。

現在的傳統行業沒有互聯網的助推，就會很難有新的發展。我們公司在幾年前就開始在全國布局一個B2B的印刷網絡，逐漸嘗試做了一個只針對廣告同行的一個網站叫火印網。如果你要做很多印刷品、名片、宣傳單，很多的產品可以通過到網站的在線QQ把這個單子傳給我們，我們做配送。我們通過這個網站，不光解決印刷的問題，還可以解決印刷物料到執行，甚至整個物料輸出我們都想去跟客戶解決掉。當然網站的一部分還有等待完善，但是當我們完全運行時，那我們店面就操作就簡單了。

現在我們在全國十幾個城市有200到300人的配送員團隊，我們應該是整個中國比較大的代理商，我們一年的銷售收入也是一個很可觀的數字。但是光靠我們自身的經濟實力去發展很緩慢。所以我們考慮就引入資本，當新的資本注入我們能把我們這個模式快速的去復制，形成全國的一個產品供應的網絡和配送，類似于京東，那我們所有的廣告就會發生很大的變化。

其實在很長一段時間，我都覺得互聯網是一個相對比較恐怖的東西，因為互聯網的發展會稀釋掉我們很多的傳統訂單，它把生產集中化、成本節約化，實體店的空間相對小了。在這樣的情況下傳統企業門店不去改變，那我們就會很難生存。所以我們必須習慣于互聯網模式，不管是我們火印、還是陽光印網、世紀開元，這些大的互聯網企業，他們都在想要改變這個行業。

當整個行業把網絡一旦形成的時候，我相信30%的工廠會死掉，因為他們把訂單集中化，集中到在長期性穩定配套齊全的供應商。目前行業網絡的發展對我們門店是沒有太影響，為什么？因為互聯網絡是B2B，但是我們不敢保證這個行業他不會2C，比如說像陽光印網，像實際開元這一塊淘寶店鋪，他們這些就是2C。這行最終是會做到B2B2C(供應商→生產商→經營商→消費者)到直接客戶，所以說我覺得我們做廣告同行的一定要有這個緊迫的思維，要么把自己做到大，要么把自己做強。

做大就是通過產品的標準化、人員的這種儲備、系統的管理，比如像易凱軟件這種系統的管理，更多的去把業務、門店去不停的擴張。當你發現你在一個地區有足夠多的店鋪時，你的對手來的時候更多的都是要想跟你合作，不是想要把你做死，因為做死你的成本比收購你的成本更高，那你是不是獲取更大的價值。所以我相信在未來的5到10年之內，整個廣告門店的店鋪有50%到70%將會消亡，它會通過網絡的形式去取代?，F在的廣告店鋪更多的是一種服務。所以留給我們這些做傳統這種企業的，實際上我感覺應該不會太多。

比如名片、宣傳單這種小批量的印刷，可能在很多廣告同行里面大家都會看不起。因為一個名片就一塊錢兩塊錢，但是它的訂單匯集起來到一定量的時候，它的成本就低了。為什么我們的合版名片和我們的合版單頁，它可以把它做得很便宜的，就是因為它成本的一個集優化。

我們在貴州可能只做名片、宣傳單這些小的這種批量的產品，但是即將過去的17年我們的銷售額可能就會突破到2500萬，就是這種小印刷品就會有這么多。如果我們把我們的廣宣和物料一起加起來，我相信光一個貴州市場就會有5000萬的量。那我們覆蓋到全國了，我相信我們可以有20個億。那一個B2B就可以做到20個億了，那我們的2C呢？大家可以去想象。

我們在摸索的過程中發現很多供應鏈，我們把我們的供應鏈整合，但是要把你所有的供應鏈整合到很有優勢也會很難。所以也嘗試做了工廠，可能不是設備最多的但都比較好，例如理光9110的這種設備，但相對價格便宜質量穩定。

針對我們的產品及服務，我們公司提出了“打造第一執行力”的理念，高效的執行力意味著我們要以速度取勝。我們建了自己的中央工廠，假設你的門店很多門店足夠多，而你沒有中央工廠就很難把控中間的可變因素，因為我們要做到比客戶想的更快。所以在一個地級市里面，我們一定要有中央的生產工廠，這樣能解決我們很多出貨的問題。

如果我們自身是沒有就要去匹配一個這樣的工廠，它能解決你出貨的渠道，就是我們所說的供應鏈體系，供應鏈對于一個企業是相當重要的，沒有良好的供應鏈系統就沒有好的品質和服務。你的單子能最快速度處理交付客戶，我們就有了自己的競爭優勢。另外，集中化生產可以降低材料及人工成本。

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在這個標準化產業里面標準化的廣告門店并不多，但是標準化的快印門店卻很多，為什么在快印這行業它就能標準化，就是用因為他們的產品簡單，比如說一張打印多少錢，一本書多少錢，但是為什么我們廣告行業不可以的，其實我們廣告也行，那就有待大家的一起努力，而且我覺得廣告印刷這個行業這個量，他會比一個快印一個細分市場的量會更大。

所以我希望我們這個行業的伙伴們都想一想這個行業的未來是什么？或許我們現在做起都比較困難了，又或許你在一個區域里面你還能活的很好。但是一旦有大的互聯網公司進來或者大的這種連鎖門店進來的時候，那我們還是能活得很好嗎？所以我們要去探索、去改變體現你在行業里存在的價值。

門店的配置是不是走高端大氣上檔次的風格呢，我個人認為應該不是，一個門店的面積可能就30至50平方，配置一個店長和3至4個設計師或一兩個安裝，當然對設計師經驗的要求可能比較高一點，然后一個很優秀的設計師可能會成為店長助理。

以前我們店面的選址方式是讓客戶步行15分鐘到店，但最近這一兩年我發現這個思路可能會是錯的，我覺得更多的可能是以商圈為中心，因為我們廣告的客戶畢竟是商業客戶。這也僅是我個人之見，還在實踐中探索，路的確很長，我們需要不停的去學習和總結。

我們公司發展就有三個板塊，第一個板塊是廣告直營門店的連鎖，我們全國現在都是直營沒有加盟；第二個是全國印刷網絡火印網，一個B2B的供應商配送網，這會是我們這重點發展方向，因為自建門店這個過程可能太長，但整個印刷配送網絡做好就會吸引很多門店來加盟，或者我們共同合作來做好整個廣告執行，這也是我們其中的一個板塊；第三一個板塊是工廠配套，我們自己也有幾個配套自己的工廠（噴印、印刷、快?。?。

當然工廠我們可能只是做一小部分匹配，畢竟成本很高不會成為做主力的供應商，我們只想把網絡做全，解決顧客90%以上的需求吸引更多的受眾。針對網站我們也會有自己的配送系統，成為廣告行業里的京東，這個路可能比較長但是一旦完成，我們會開啟更多直營和連鎖門店合作。

今天我的分享就到此結束。首先非常感謝易凱軟件提供了我們這個分享平臺，能和大家一起進行溝通和交流。同時也通過這個平臺讓我認識了很多優秀的企業家，企業家嘉賓的分享讓我學到了很多知識，也歡迎各位廣告同行針對我的分享一起探討和交流。謝謝大家！