廣告標識公司如何通過裂變單品發展壯大—湖南東勝標識 - 張樂輝

 

 

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湖南東展交通設施有限公司是湖南東勝標識制作有限公司的下屬子公司，是一家集研發、制作、銷售于一體的生產廠家，湖南東勝標識成立于2009年，十三年的經驗積累與沉淀，專業生產標識標牌、吊牌燈箱等，產品覆蓋全國各地，得到大眾的一致好評。

為了滿足市場發展需求，我廠2012 年開始籌備標識標牌項目于2014 年投產研發地下車庫商業吊牌導視系統，2022年正式成立湖南東展交通設施有限公司，開始專注地下車庫交通設施的研發和制作。

本廠自成立以來，承蒙廣大客戶的鼎力支持與厚愛，經過團隊的努力與奮斗，我們共擁有3000m²配套完善的標識標牌制作加工基地，擁有激光切割機、金屬折彎機、金屬刨槽機、金屬剪板機航吊設備、烤漆房等標識標牌制作設備。

東勝將貫徹“憨實、誠信、以人為本、以客戶為中心”的經營理念，我們會更加努力提升自身的專業能力，以質量求生存，以信譽求發展的經營理念，積極開拓，勇于創新，注重對客戶提供優質的產品和優良的服務，精益求精，做一公分的寬度，一公里的深度，打造一家大眾值得信賴的企業。歡迎走進東勝，我們期待與您互惠互利共贏!

熱烈歡迎大家再次光臨我們易凱軟件的直播間。今晚我們請出的嘉賓是湖南東勝標識的創始人-張樂輝 張總。在我看來，張總的經歷是傳奇的，之前在與張總聊天提及到，張總十幾歲就在社會上闖蕩，1991年開始當學徒，期間在2000年，他就跟同學、朋友合伙做雕刻，張總負責技術、運營，同學、朋友就負責投資資金。在2009年，獨立創業成立了東勝標識，張總一路走來，見證廣告標識行業的整個的發展。從2019年，跟全國用戶交流的時候，感覺開始產能過剩了，大家都在尋找一些公司發展的路徑，張總也在其中，那們他就找到了通過裂變單品的方式得到了成果。所以，今晚就邀請張總來分享：如何通過晚上好裂變單品來發展壯大。

張總雖然很早就出來打拼，但是他非常愛學習，學習能力很強。在前幾年，我們行業很多同行都是前店后廠的經營模式，在發展這個過程中，很多公司都是從大而全這邊開始去做的，很容易就出現產品同質化的問題。那出現了產能過剩的問題后，在這時很多公司就開始走專業化、細分化，做發光字、標識、噴繪等業務的工廠都在找單品切入點，那么如何做差異化、專業化，把這個點做深做透？接下來就看張總是如何通過裂變通過單品把它做成一個獨立的公司，在市場給到客戶打下一個深刻的烙??！

以下是張總部分分享內容：

感謝易凱平臺為我提供這一次分享的機會，我們公司目前分為：市場部、客服部、地下車庫吊牌。我們注冊了一個公司叫奧運環境景觀工程有限公司，主要是做景觀的配套設施。還有一個是我們的老行當：UV噴繪、廣告燈箱、軟膜燈箱，卡布燈箱等，這個部門是從09年開始搞的，現在裂變就做品牌，比如一些品牌的、餐飲的店，跟品牌公司去做這塊業務。目前對外重點的裂變就是地下車庫，我們注冊了一個湖南東展交通設施有限公司，后面我們又變了一個渠道了，在地下車庫做地坪?，F在只做地下車庫、樓宇兩大塊，也各分了兩個部門，一個專門負責地下車庫的地坪，一個是負責樓上的門號牌、導視標牌等，慢慢的在全國布局，在18年正式做，20年正式走全國市場做營銷，把這一塊做精做透。

現在我們公司的經營理念，就是把公司做強、把產品做好，把細分的領域的小行當，做到龍頭，這個是一個愿景把這個做好。我們的使命是幫客戶做好每一件產品，以客戶為中心，服務好每一位客戶。我們公司的價值觀就是專精特性，就是持續精進，精益求精，讓今天比昨天做得更好。管理這塊，因為我們定的價值觀不斷學習，提高自我，讓生產服務做配套的人更專業，使企業的產品發展更加卓越，市場定位要精準，我們的客戶就更精準，產品加工精細，生產技術更精通。就是品質服務細節這一塊，我們現在包括做車庫這一塊，我們的價格要做到有優勢，現在全國的客戶反映了我們的價格，也是因為專業速度，我們現在還做了一款爆品，把它做成突破，當然有定制品，所以我們現在必須做好細分領域。

我們要對一切的事物都要適應，我們需要不斷的改，不斷的去開拓新的市場，用新的設備、新工藝，能夠用公用設備來解決的，那就要用設備解決，盡量的減少人力，因為現在智能化，人工太高了，必須把市場做寬，在2020年的時候，我就下定決心，招員工走全國，到上海廣州等城市參展。

現在我們在地下車庫這塊，做到了價格比別人有優勢、質量速度比別人要快，因為我們專注做這個單品、做成品，地下車庫大部分都是標品，我們現在做的內容還是要定制的，現在做到1米2×300，2米4×300、2米×300的，我們的每個庫存都有500個以上，我們的內容主要客戶來了就可以定制，定制只要兩天到三天我就可以出貨。如果我們什么都做，那技術這塊就跟不上。因為我們發現這個市場所有東西，你只有制作的更專業，把人工把效率做上來，你才能夠細分。

近幾年都是在做細分領域，我們就相當于是換了一條賽道，還是廣告業的圈子，但是是偏向于地坪這一塊，從這個空隙去突破。當然這一塊我們也是花了很大的成本，畢竟你的經歷、賽道、渠道、環境都不同了，我們是到去年才真正地把這塊做上軌了。

而我們的老客戶大部分是分布在山西、海南、黑龍江、天津等，全國各地的咨詢都有，當然這塊市場相對來說肯定沒有那么內卷。其實我們真正賺錢的項目還是在定制品上，在定制品上的價格還是算有點優勢。而我們做爆品，其實是沒有利潤的，是當作一個引流產品，說實話，我們的爆品連同行都不去做，因為我們的價格壓得低，就算是很優秀的同行做這個爆品，成本都要比我們高。所以我們就大力推這個引流爆品，我們的設備也在今年升級了，因為人工成本太高了，能用機器解決的，都用機器解決。

廣告行業問答

問題：銷售是采用了哪些途徑？

答：銷售這一塊，去年一直是在做展銷，今年準備要改變策略了，因為發現現在的展會人越來越少了，而且我覺得現在都是智能化了，大家不缺資源了，都是在手機上找，一般到展會上就轉一下，露個面。其實今年我要布局的就是天網、地網、人網，就是要打造抖音小視頻，還有通過協會去路演，上臺擺臺，經過這樣的途徑，可能它的精準比我們出去參展還要大。參加一兩場大一點的、有代表性的展會，像上海廣州，費用太高了。原來準備全國各地參展的，但是現在我覺得抖音一塊，必須要下定決心，必須來走這一塊。

抖音線上線下，線下我們肯定是要走的，你像我們成交，線上是很難成交，基本上還是要引到線下，只是讓人家怎么找到你，這是一個關鍵。

一個是走全國的協會，還有一個線上線上做抖音平臺，還有我們的QQ、微信、天網、人網、地網，把三個網做起來。因為我們原來是沒有銷售部的，今年我們就搞了有五六個銷售人員了，必須把銷售先走前面。我現在只要業務來，設備就能夠跟得上，包括人工這一塊，我也可以外調，因為技術上不是很高。

所以對于下一步，包括裂變、細分領域，我覺得我們同行有精力去專門去攻酒店、展會等等，這肯定也是很可以的，你只要把這個細分領域，把精力全部投在這個上面去做，你沒有什么做不穿的，你肯定做得穿的，因為心在哪里，你的結果就會在哪里。

目前市場營銷這一塊要走在前面，你能夠抓住這個領域，去體驗客戶，我們現在做地下車庫這塊，在長沙本地，我們安裝也是一條龍的，包送貨，全部一次性搞定。但是我們肯定是把貨和安裝的錢都分開，安裝是安裝的錢，因為可能貨到了，那我要付貨的錢，你可以選擇我安裝，也可以自個去安裝。

我們做產品必須要下沉，就是你要體驗這個東西怎么裝，哪個地方不好，你就能夠感覺出來。因為定位我就是產品經理，我就是為這個產品去代言，那么我就是把這個東西了解清楚。目前的客戶，大部分人以為我沒轉行，包括我們標識、核心價值觀，偶爾也會有人找我去做，但是我都是拒絕了，因為我的定位就是地下車庫這一塊，我們的使命也是這樣的，愿景是必須把這個產品做強，做成我們細分領域，把它做成一公分寬，一公里深，不斷研究。

問：張總可以分享一下您的感受嗎？當公司的員工對變革持反對意見的時候，以及還不知道賺不賺錢就把之前的業務砍掉，甚至送上門的業務都不接，這個過程是怎么克服的？

答：其實這一塊有舍就必有得，16年、17年做了很多的核心價值觀，在19年就慢慢地做減法了，現在雜七雜八的費用，所有東西都在漲，唯有產品在跌價、在降價，那你怎么辦？

只能是來提升專業速度，你能夠跑在前面去做，包括我現在分析的，做廣告還是要兩條腿，一個是營銷市場，一個是把產品做好，兩條腿走，必須是缺一不可的，產品還是核心，必須要有核心的東西，你才能夠把營銷做好，你營銷再好，沒好東西，那也是空的，那就是曇花一現。

所以我們必須是產品落地，做好實事求是，把它做成唯一的，現在唯一的要進步，只能夠是價格，你肯定是明擺著在這的，只能是在效益上做量，把量做起來，做成單一化。

因為有些東西你做太復雜化了，一個是人工這方面，很難找到專業厲害的，我們現在做單一的產品，女的比男的組裝還要快。我們現在唯一的就是把量做上去、做好，所以我們相信這幾年一定把營銷、市場這一塊做起來。我們做技術的大部分還是在營銷上是薄弱的，我們現在團隊年輕一點的，包括抖音、天網、地網和人網這個布局必須要把它做上去。

問：現在張總你是怎么管理銷售團隊的？

答：這塊我是把握大方向，落地這塊就交給下屬跟進，他們現在已經是形成了系統化，每個單價、每個品牌、每個產品都有個報表，東勝是一個母公司，其他公司和工廠都有相應的負責人，對于子公司，我只收品牌使用費，股權還是在母公司這邊，他們只是與效益跟效益掛鉤。

其實講到這個布局還是很重要的，我總覺得吃大鍋飯不好，還是有個山頭由他們去發揮，所以我總覺得定位是特別重要的。你把定位定在哪里？其實必須要一把手有魄力。你只要把這個位定好了，跟著這個定位去打，總有一天能夠做出成績的。包括我們現在管理方面，團隊都是由他們自個去搭建，提成都是按階梯去搞的。

我們公司的裂變其實也可以說是內部交易，包括自己買的辦公室，都核算成多少錢一個月，因為每個人只對自個的事負責，你如果去吃大碗飯就糟了，這里反正不要錢。所以只要關系到自己的利益的問題，要出錢，他才會想到，所以我們包括電費等什么東西，能劃分的就全部劃分，我們辦公室的公攤費用由公司財務統一的走一個地方，那么他的部門的錢，你就是打到他的卡上，你的部門的錢直接打到你的卡上，你必須到位，你該出的你要出，你該進的就進，就是我們的原則也是這樣的，必須這樣去做。

所以你虧了，那你就要承擔一定的責任。所以阿米巴這一塊細分市場，也是慢慢來的，人都是對自己的東西負責。因為人一多了，你這個商量、那個商量就搞不成。你是公司高管，你只要對所做的事負責，你就可以了，所以必須有魄力，如果沒有魄力，前怕狼后怕虎是做不成事的，所以這個必須是做改革一把手工程。

問：改變體制的時候，面對核心人員流失，張總是怎么處理的？

答：我這個人做事是這樣的，你來來去去，我沒有什么意見，如果你在我這里，你就聽我的；一個是你走了，后來又回來了，我同樣的歡迎。不管怎樣只要問心無愧，我對得起你，沒有對不起你的，我該怎么樣就怎樣，如果是一點點事，你都承受不了，你也別想干成什么大事，就是說不管是什么，如果是我要執行的必須要執行下去。

所以決定要做的事，你不管是怎么，你直接去做就可以了，只要是在自個能夠承受的范圍之內，我就直接去做，如果你為了一點點小矛盾，可能他要走的也不可能是這一點小矛盾，可能有很多別的東西，所以我們談到管理這方面還是要有道。

我們每一個公司做每一塊，先要把人找到，你只要把人找到了，他的精力全部在那里，你就沒問題了。所以我們現在不要盲目地先找事，如果是找到了事，沒有人你只是空的，必須先有人再去做這一塊，有人就好裂變了。從原來的跟著我的人都是這樣的，我都是這樣去做的，包括他們很多都是出去單干當老板了，我沒有意見。如果你能待在公司，你就在公司一起干，每個人的思想不同，想法不同頻，那單干就很好，只要你能夠做出成績，是吧？包括我自個也是一樣的，我原來也是打工，也是給人家干了好多年出來單干，慢慢成功的，也是一步一個腳印。

所以裂變必須要有合適的人能夠同頻，一旦價值觀出了問題，不在一個頻道上了，那就還不如早一點分開，你自個去單干，就是這樣的。

今天的直播就到此結束，謝謝大家。