制作公司的出口之路—標廣網絡（杭州、香港、洛杉磯）CEO - 劉雁行

 

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劉雁行 標廣網絡（杭州、香港、洛杉磯）CEO
標廣網絡（www.Sign-in-China.com）是一家專注于廣告、標識、家居個性化和服裝個性化器材領域的海外跨境通路平臺，經過多年的積累，標識網已經在歐美等成熟市場以及俄羅斯、墨西哥、東南亞等新興市場建立了九個國家的海外倉、海外展廳、海外服務中心，并開拓了大量的海外代理渠道，為國內的廣告標識等行業產品和品牌出口海外市場做好了完善的布局，并在物流、支付、海外展示、售后等環節積累了豐富的資源，同時打造了線上平臺、線下店、代理商等復合通路，成為中國廣告標識行業產品出口海外的領先通路和服務平臺。
標廣網絡的優勢與定位是：行業專精特新供應鏈 海外落地扁平化復合通路。

今天晚上的我們的分享嘉賓是來自于標廣網絡的CEO-劉雁行，在2008年就開始深耕于海外市場，相當于是做廣告標識行業的阿里巴巴，我是在2008年的海淀認識劉總，見證著標劉總標廣網絡從一個很小的團隊到現在我們行業當之無愧的領先的出口的企業，整個廣告行業的供應鏈。如果我們要做一些設備材料，還有一些廣告制品的出口，那么通過標廣網絡是非常有效的一條途徑。

劉總在1997年就開始在廣告標識行業，見證整個廣告標識行業的發展，目前標廣網絡是在美國洛杉磯、俄羅斯、東南亞各地都有海外的倉庫，幫助這個廣告標識行業的企業做出海的工作。沿海像廣州這邊就有不少的公司是注重外貿，但是在內地的很多標識廣告制作公司，對海外市場是比較陌生的。但是在海外是有紅利的市場，有很多產品是可以去填補國外的市場，我們國內的產品也有相當的競爭力。但是我們對國外市場是陌生，也不知道能做些什么，應該怎么去做。所以這也是邀請標廣網絡劉總過來分享的原因。

以下是劉總部分分享內容：

大家好，非常感謝易凱給我這個機會，然后讓我能跟朋友們一起能交流。在10年前我也是在做國內市場，當年我們做國內業務的北京公司也做過易凱的軟件代理，所以我覺得都是老朋友。我們做國內市場的時候，制作公司就是我們的客戶，我是從2008年開始建立標廣網絡做海外市場，這樣說起來也得有10來年的時間了，在國外不斷的落地，在美國、在俄羅斯、墨西哥、泰國等等很多國家這樣摸爬滾打。

我先做一個互動，大家看我一下PPT，看看大家是做什么具體渠道的。

 

 

我看大部分人是沒有做過外貿的，這樣我就想給大家多開幾點窗戶，讓大家看一看我們出口的有哪些渠道。

 

大家可以上這個網站，也可以通過這個網站可以看到我們的其他的一些分支，我們有9個海外分支，在各地也有自己的網站。我們在海外主要是在做廣告物料、設備器材等等為主，所以在這方面我有些經驗給大家介紹一下。

 

問個問題：制作企業出海到底有沒有這個機會？原來制作都是做自己城市的一些事情，甚至說外地的活好像都很少，我們能不能出海？我舉幾個例子，第一個例子來講是美國國旗，我看到的美國數據很全，它每年會有多少產值？我可以告訴大家每年產值是超過了10億美元，大家可以想一想大概是有多少面國旗。

美國將近4億人口，2億面的國旗，平均一面是5個美元。當然他們搞一些活動會用手持的小國旗，但是美國的國旗超過55%是中國生產的。那么特朗普加了關稅以后，他要求中國的產品出口必須要加Made in China，你的產品來自于中國，對吧？

所以這里面就會有很多尷尬的地方，就是美國時不時搞活動，就會看到有一些東西Made in China，很多紀念品、吉祥物打著Made in China，因為這是海關的要求，其實挺尷尬的。

美國的另外一個數據：個性化服裝市場，大家看我穿的T恤，這是我在俄羅斯的博物館買一個藝術衍生品，在美國，它的市場有多大？140億美元，每個美國人大概每年人均會有三件個性化 T恤，無論是體育方面的、文化衫方面的等等，或者是自己的公司logo。我為什么要講這些數據？其實就單單個性化服裝這個領域，它其實超過了它的廣告，因為廣告只有幾十個億美元打印量。

還有美國每一年的競選，義烏人會比其他人先知道到底誰能取勝，為什么？因為很多標語口號都是需要提前制作，義烏工廠通過接這些單子，從制作量可以來猜測一下誰能取勝。所以大家可以看看制作到底有沒有這個機會，其實還是很大的。

再講一個例子，在2018年的時候，如果有做過DTG直噴，做T恤的打印機，現在是以色列的康利，由亞馬遜來入股以色列康利，這是為什么？因為我們在福建的制作廠家非常的牛，牛到什么程度？它大概是每天通過亞馬遜賣2萬件到10萬件，客戶提供圖案，他們來生產制作。

當時用的是華樂的機器，在福建的莆田，就有超過了200臺左右，每天就幾萬件的器具，大家可以想想制作量會有多大，這是一個非常好的生意。所以亞馬遜就看到了這樣一個巨大的市場，大家知道亞馬遜本身也在做媒體這種業務，所以就版權問題封殺掉了，建立了一家智能科技，然后入股了，所以亞馬遜出手還是很厲害的。他就從源頭上面，直接出手，他看這個設備是誰做得最好。所以這樣來購買了康帝20%的股權，這背后也是一個制作大佬的故事。

我們隨手可見的是線上的一些爆品，去搜一下會發現搜到有很多的一些霓虹燈的產品，現在都是LED的霓虹燈。

 

我給大家看一下，爬蟲軟件會告訴你，它每30天的預估銷售量大概是多少，賣的價格是多少？

 

可以看到一些線上案例，客戶提供圖案，然后來做制作。大家可以看他這個網址，這是我們規模最大的，當然這個客戶跟我們買的東西并不是特別多，他是把零零星星的東西收集，再來找我們買。

 

這家公司每年的制作量超過10個億美元，這個數據為什么我會清楚，因為它是美國的上市公司，所以我強烈建議大家上網站好好去看一看。這家公司它就是在做美國的各種個性化產品，大家可以看一看截圖，基本上是按照不同的分類，咱們一般是按產品的分類，但它同時也會按照不同的場景、不同的日歷，比如說母親節該送哪些東西，父親節送什么樣的東西，可能是各種新型的報紙送的最多，這些都是個性化的公司。

 

這是我們標廣網絡自己的宣傳頁，大家可以看一下，這是我們在海外所賣貨我們經常賣的一些這是屬于sublimation blanks，就是一些熱轉印的耗材，再翻譯給大家看一下。

大家可以看一下我們賣的有哪些產品，杯子類的，不管是不銹鋼的保溫杯，白瓷杯、玻璃杯等等，鏡框、抱枕頭、帽、服裝。我覺得這些我建議大家看看這個圖，每一個成品都是我們的客戶們送給我們的，大家可以看看這里面會有多少機會。

 

可以再看一下另外一些案例，做杯子、做杯墊，包括旁邊那張圖 Happy birthday的一個場景，這是我們所賣的投影燈。這個地方建議大家可以好好考慮一下，因為行業內的人可能是在賣投影燈，但是如果把鏡片按照不同的場景給它設計好，舉例來講，如果哪家廣告公司把小龍蝦好好的設計一下，咱們中國小龍蝦的店就有很多，比如設計出20個品種，直接掃街賣給小龍蝦飲食店，可以讓他們有幾個圖案可以選，選好后，當場給他們要用這樣的一種方案，就不用等到客戶說要我有什么圖，對吧？如果客戶的圖設計還很差，你還給他按他的去做出來效果也不好，不如直接給他設計好。

 

我覺得出海最關鍵要考慮的問題、首要問題是什么？有幾個大的問題，第一是考慮一下我們到底是線上去發展客戶還是線下去發展，這是不同的。最開始，大家都是線下發展，其實都是通過海外展會，咱們這里以前做廣告做得不錯的，像上海的一些公司，都是先出海參加海外的展會。

這種去撈大客戶這樣的做法，隨著現在的疫情問題，以及大客戶也是越來越少，所以現在是相對比較少。還有一種線上，那到底怎么去做線上？線上有很多的通路，但是如果用線上的模式去做，有一個問題，你到底是to B還是to C？其實我們一般都是在做to B的，但如果我們用線上的方式做，就要考慮一下，舉例：霓虹燈給企業去做，用來圖定制的一些做法，但是如果to C，我們要先預設一個場景，比如我們到底是給大家是在家庭裝飾當中去用，還是在考慮是用兒童房間，還是在party上面來用，這樣去分析這個場景，如果to C，你一定要這樣去做。

再有，我們到底是在國內制作完成，還是說直接到海外建這樣的公司？包括我們標識網，我們在美國洛杉磯是有一個6000多平米的綜合性的海外倉，其實現在除了海外倉以外，我們這里面還包含了展廳。上一周，有義烏的工廠過來，想租我們的幾百平米，因為他想在那邊做制作，他已經對接了很多亞馬遜的店鋪，對接了很多賣家們。小東西是可以空運過去，但是大的東西他想通過我們已經落地的海外公司，比如說熱轉印的鋁板這些比較重的東西，從中國發過去比較麻煩，所以就想通過我們。

這里面大家首先考慮好這幾個問題：線上還是線下？to B還是to C？我還是給大家一個偏向，我覺得目前的線下相對比較傳統，機會越來越少，線上的機會越來越多，to C的機會也比to B的機會要大，所以我覺得這是給大家一個參考。如果通過現狀，那么要做to C的一個東西，海外制作還是國內制作，我建議大家還是先在國內制作，然后做得比較好，再去海外。

 

我接下來給大家去講一下制作的制作行業出海的幾個常用的一個路徑，兩種做法：第一種自己去亞馬遜的開店，但是你這樣得養一個運營團隊。

第二，我建議大家參加跨境電商展會，這樣你直接去對接一些跨境電商的公司，讓他們來做運營，你給他們生產產品。而且我跟大家講，現在特別好的機會是亞馬遜的賣家們現在是做標品的，內卷得非常厲害，拼得很厲害，所以他們現在都想做一些個性化的，這里面的機會還是比較大。

就像我說的義烏朋友，他都已經大到了說想自己在美國去開店了，亞馬遜的機會非常多。去年的時候，原來我們一個貨柜到美國是3000美元海運費，后來變成了18000美元。所以出于這樣的問題，廣東的一個做耗材的供應商跟我講，他說因為去年海運費的暴增搞得亞馬遜去年不太好做，所以他那些做亞馬遜生意的客戶們去年損失比較大，生意減緩比較多，賣材料都少賺了600萬。

另外一個途徑大家注意看一下，ETSY.com，可以看到這家平臺上面基本上全都是個性化的產品，有些是打印的、雕刻的、個性化首飾等等，所有需要制作的一些東西，其實相當于是把咱們店鋪的道具，咱們把它場景化到美國的一些家庭。大家可以看一看，價格也是透明的，線上最大的好處是價格很聰明，所以大家可以看一看有沒有這個機會，但是ETSY現在封閉了大陸企業的注冊，只有香港企業可以注冊，美國企業可以注冊，產品很好，我覺得你可以跟我聯系。因為標榜，無論是在亞馬遜，在ETSY等等都是有很多的賬號，因為我們是美國公司申請這樣的一些網站。

最后還有一個途徑就是去海外落地，剛才我說了美國的 T恤的制作量是非常大，大家可以考慮。那么另外一種是去東南亞，東南亞也有很多機會，我們在泰國、在越南準備做咱們行業的小產業園，給大家提供材料，比如說當地的服務人員、包裝廠等等，讓大家能落地的更方便。

 

我們自己標榜的一個宣傳，這不是給我們公司打款，我只是想告訴大家，如果真的要去拓展這個領域，我們想自己找增量是非常難，比如說我們在疫情之后，我們在美國的廣告市場也受到很大的一個影響，所以我們的四大聚焦是什么？

就從廣告、店鋪標識這一方面跟大家一樣的，這兩年快速的擴展到了家居的個性化和服裝的個性化，我覺得非常重要的是家居的個性化和服裝的個性化，無論是海外還是中國，這個市場目前還是很蓬勃的市場，相當于我們廣告行業十幾年前的爆發性增長的一個市場。

我剛從廣州那邊也回來，我去了一下廣州的一家服裝市場，他們每天工作到晚上兩三點鐘，用的設備也是咱們的打印，也是咱們某些品牌的3200頭的打印機，用碳化的模式來做。

 

我跟大家講就是說破局之道，我們去海外的破局之道，首先我覺得還是在自己的產品方向上，因為未來是以線上為主，大家越來越沒有邊界，競爭對手也會越來越多，所以這是國家給咱們指定的方向，制造業的方向其實就是專精創新，或者非常專業，要有特色，要足夠的精細細膩。

流量方向，要強調的是社交軟件、直播等等這種方式，這是一些更新穎的方式。當然大家說抖音是不是可以開發美國市場，我們認為還是盡量的用本土化的，比如在美國，我們主要用Facebook等等這些。如果像非洲東南亞地區，可以試一下電子顧客，試一下抖音TikTok。

渠道方向其實是要自建站和本土化，可以通過亞馬遜去獲客，通過各種平臺去獲客，最終來講一定要有自己的私域池，比如自建站，另外我也覺得可以打一些本土化。如果大家覺得在美國試點成本很高，可以通過我們我們的倉庫，或者你每年定期到我們這邊辦公的工位等等這種方式?；蛘呶覀儙湍憬M織一個展會，這樣的方式都可以，這樣可以先去試試水，如果效果都很好，再全力的投入，我覺得這樣會比較安全。

 

我們在海外給大家能提供一些支撐，包括了各方面，有倉庫、展廳，比如在洛杉磯的展廳，我們有1000多平米，基本上每天來提貨的客戶，就會有十幾家到二十家，還有膽子比較大的廠家直接到我們美國展廳去。

我們有共享展廳，大家可以登錄賬號，可以實時的看到我們美國的展廳，你也可以租我們其中一塊地方，把自己的產品擺在這里，這樣海外的客戶也能看到，你也能看到。這種方式就是共享化，通過共享，我們就可以運籌帷幄，決勝千里，然后也有我們有包括海外的銷售渠道，線上線下的銷售渠道，還有在海外的直播中心，大家可以看一下未來的基礎設施會越來越好，所以核心的問題是大家把自己的產品做好。

 

兩年以前羅胖的跨年演講，他其實講過一句，他說：“一定要利用中國紅利和新基礎設施，創造一個世界級品牌”。中國紅利就是現在的中國強大的配套，微創新的能力，還有中國有足夠多的跨境電商，可以幫你來分發你的產品。

那么新基礎設施，跨境電商一直是李總理非常重視的，他已經連續11次在政府工作報告里面都提跨境電商，所以這是基礎設施。

 

未來的突圍我覺得是差異化和聯合的時代。我覺得核心的東西是差異化，還是一個前提，你只有做成一個獨一無二的東西，找聯合的資源，大家都愿意為你打工。有人就愿意為你去打美國、墨西哥等等這些地方的市場，所以我覺得未來一定是一個自己做成差異化，然后再尋求聯合。

目前來講，2020年我覺得是轉折的一年，它更像冬天，大環境不是很好。但是冬天有個好處，如果你是差異化，你有自己的強大的一個生存能力，靠你的差異化，還是很容易過冬天的。而且相對來講，冬天有一個去產能的水平，我覺得競爭的內角也正好能夠相對的消退一下。所以核心的問題，你能不能做出一個差異化的產品，你能不能跟更多的人做聯合。

另外來講，我覺得對于制作公司，我還有一個建議，很多制作公司是在做賣技能的公司，是什么意思？我是有噴繪機，我有雕刻機，我賣的就是你讓我噴，什么東西都能噴，都能雕刻。但是未來我覺得賣技能不是稀缺的東西，因為產能會越來越不值錢，產能會過剩，技能會過剩。

像一個什么產品都賣的公司發展，最開始市場不發達的時候，可能會有鐵匠、木匠，鐵匠是什么鐵器都能做，木匠是你想做什么木器都給你做，但這只能說明這個市場是初級階段，如果這個市場是在非常發達的、非常進化的階段，那就不會再有木匠。而會出現比如家居店、專門做各種各樣木器的工廠，而且他們的分化會越來越明顯，也不會有專門的鐵匠鋪子，而是慢慢變成做農具、做鍋具，做這些東西越來越專業化，所以市場肯定會從越來越細化。

制作公司能不能考慮做哪一個產品，能不能從賣技能變成賣產品，把這個產品做到極致？比如，鹽城有家公司賣霓虹燈卡，就是從一個open牌子，大家看到美國的一些店都打一個開門的燈牌，他就從一個標準化的產品開始做，直接賣給微小店，這種叫直接賣標品。這種方式，如果你把它做到極致，其實未來市場也就非常好，所以我覺得未來還是差異化和聯合的時代。

 

今晚直播，我們到此結束，讓我們期待下一期的易凱有約分享吧！

END