別人看我總是在轉型，我自己卻認為是在不斷學習，談談我20年來在廣告行業走過的路——河南金利得標識張總

中國積分制管理實戰派應用專家

中國積分制管理落地系統建設終生推動者

河南金利得標識有限公司業務涉及自媒體業務、營銷道具的生產與銷售、全品類發光字生產

廣告行業經濟普及型UV平板打印機的生產和銷售

 

主持人：非常開心今天邀請了河南金利得標識張總來到“易凱有約”欄目分享，張總是我們的老朋友，在“易凱有約”欄目做了很多期的分享！我曾在2015年4月份，和嘉興偉亮標識曹總拜訪過張總在衛輝的公司，深刻體會到張總在積分制這塊真的做得非常好，雖然他陪了我們兩天，但基本上公司沒有什么事情要讓他來處理，通過積分制真正做到公司的自運營！

張總也是在2015年選擇做淘寶，當時做的是營銷道具，通過淘寶把產品賣到全中國，還賣出海外。同樣也是在2015年，我跟張總一起去了一次蘇州，參觀了吳江的發光字，參觀完之后，在2015年年底，張總就開始切入了發光字業務，著手生產制作發光字！我只是把那次的參觀當成一個經驗，張總卻能捕獲到商機，并且回來之后就立刻開工投入到生產。在2015~2016年，發光字正好是一個紅利期，張總切入的時間剛剛好！

在2019年，張總摸索出一條自媒體運營的路，在廣告行業里他是屬于走在前列，然后也很無私地把經驗分享給我們，對我們提供了很大的幫助。張總的粉絲量也早已經超過10萬，但厲害的是張總并不是專職做自媒體的。

去年開始，張總就在全國各地推廣自主研發的UV打印設備，UV打印設備在這2年也是風口！我真的非常佩服張總可以連續這樣抓住機會，這是非常值得我們去學習的能力，所以這次我們就邀請了張總在百忙之中抽出時間來給我們做這一期的分享。閑話不多說，接下來把時間交給我們張老師！

以下是張總部分分享內容：

感謝翁總給我做了一個長篇的介紹，我跟翁總認識將近有10年的時間，今天給大家分享：別人看我總是在轉型，我自己卻認為是在不斷學習——談談我20年來在廣告行業走過的路！我是在2003年初也就是在非典的時候，從深圳回到家鄉做廣告，一直到2007年都是在經營廣告店，這個過程我把所有廣告行業我能見到的樣品，都把它做好陳列出來，比如說廣告、名片、皮紋燙金封皮兒，還有臺歷、掛歷等，只要跟廣告、禮品相關的樣品，我都布置有樣板間！在布置樣品的時候，我把每一款的產品都了解到，知道從哪里采購，因為那時候只要我們會設計，設計好之后讓客戶驗貨，驗完貨然后簽字交定金，我們就去其他工廠代工就能賺錢。

當時我們只有電腦、刻字機和2005年買的寫真機，沒有其他大量的設備投入，這5年時間我所有的盈利都是通過設計，找到供應商加工，然后賣給客戶。還包括原來的塑料包裝袋，我們當地有好多食品工廠，我從前端的標志設計到包裝、紙箱等，這些活我都干過！

經過這5年的積累（2008年~2013年），我逐漸把工程安裝部成立起來，最多的時候有四、五撥人外出安裝。還是通過采購噴繪、發光字等產品去安裝，利潤也是非?？陀^的。

2011年左右，我就開始琢磨淘寶上面的業務，自己嘗試開了個店，在2013年的時候就開始賣東西，2014年淘寶上的業務就開始爆發！

2017年啟動UV打印機和自媒體的研發，2015年也是在為發光字做準備。這個過程中我一邊在做成長起來的項目，一邊在找未來3年、5年、10年要做的項目，這點是關鍵！2015年，我跟翁總、曹總去蘇州的吳江參觀發光字，其實發光字早在2007年我就已經做過，然后在2012年到2014年的時候，也開始嘗試小批量給同行加工。但那次吳江行之后，我膽子開始肥了，5月2號回到河南，7月份就開始陸陸續續采購設備。到2015年年底就開始批量生產了，2018年發光字做到頂峰，當時銷售額多的時候一個月可以做七、八十萬。

但是到2019年~2020年，行情開始逐漸減弱，我剛才講到2017年啟動UV機和自媒體的研發，所以在2019年~2021年這兩個項目都開始在逐漸發力。像自媒體，我們2017年深入去研究，2018年開始成長，一個月從幾萬塊錢到十幾萬的收入，慢慢地開始在增長。UV打印機我們是在2019年的后半年逐漸開始往市場上去推，本來想在2020年大干一把，結果遇上了疫情，到5月份才開始逐漸拓展市場。當時拓展市場主要是借助抖音、自媒體，如果沒有抖音，沒有自媒體，我們的UV打印機也不可能把量做起來。以上我大概通過10分鐘的時間，把我20年來的歷程給大家做個簡要的梳理。

那我是如何能看到這些東西，并且確信它能行，又能做到的呢？我大概總結了六方面的內容給大家進行分享。

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第一，知行合一，知道不等于我們能做到，我們的能力還是要靠實踐出來，而且知識是死的，用了才是活的，知道并不等于我們了解，了解也不等于我們會做。今年8月底我們河南水災之后，收拾完工廠，我就跟王總和我們的售后技術人員在全國走了大概有五、六萬公里，最多的一個月我們要走1萬多公里。去過廣東、福建、江西、浙江、江蘇、山東，在走訪客戶的過程中，也是為了到現場去充分了解，我們客戶的使用情況，所以我們一定要理解，“知道”和“做到”是兩碼事，“知道”固然重要，但“做到”才能為王！

所以，在這將近20年的時間，我都是知道一點東西，就去研究、琢磨，思考怎樣讓它能變現，怎樣讓它能掙錢，怎樣能讓它把業績提升起來，這才是最終我們要達到的目的！可能我說的有點通俗，但是目前廣告行業的情況的的確確就是不把營銷做到位，不把業績提上來，沒有掙到錢，日子就不會很好過。

而且今年我們賣設備賣了100多臺，去年我們也賣了大幾十臺，我們在賣的過程中，也做了一些數據的統計——大部分都是90后買的，看到這個數據，我們老廣告人應該要有點壓力，我們整天在牢騷，說整個行業內卷，整個行業生產過剩，沒有利潤，但是90后的小伙子，都沒有嫌錢少，而且也不嫌辛苦。我們如果再沒有一點憂患意識，或者我們的團隊建設不好，我們就要退出歷史舞臺了。

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第二，通過親身的體驗，看到事物的本質，只有知道、做到，才能知道我們的過程是怎么做出來的。我在2004年左右就開始接觸淘寶，當時有一個朋友在上面賣衣服、賣鞋子，他還專門買了一臺相機，用來拍照片上傳。那時候他讓我幫他做店招、宣傳頁和名片，就這樣在我心里植入了一個概念，但是我去網上查廣告行業產品，發現沒有人在上面賣東西。后來日常用品經過2004年~2010年，五、六年的發展之后就爆發了，其他行業也隨著逐漸跟了上來，所以我在2011年就開始嘗試在淘寶上做業務。

2014年我們淘寶業務爆發的那幾年，每天晚上我都要看后臺的數據，今天有多少人進來，每個產品有多少點擊量，有多少銷量，甚至同行的對手今天賣了多少產品，哪一款產品賣的最多，包括他們店的評論，我都一項一項列出來研究，然后不斷去完善我們的產品。

有買過我寫的書的朋友，就能知道我做的標準化都是很詳細的，書上的每個標準都是我自己做出來的，包括激光焊接機我都要去試一試。2008年到2013年做安裝的時候，安裝現場我也是經常去，因此也積累了大量的經驗。2014年我們成了河南省碧桂園的三大供應商之一，如果沒有之前在安裝現場積累的經驗，我們在2014年到2018年這幾年的時間內，肯定沒辦法服務碧桂園這一個客戶！

因為當時碧桂園的業務，東起山東濟寧，西抵蘭州定西，北接承德唐山，南達湖北，河南省周邊的碧桂園樓盤我們幾乎都有做，省內就更不用說了，十八個地級市幾乎每一個地級市都有我們的足跡！

這段時間我一直在聽稻盛先生的一些文章，其中一個故事讓我印象深刻：當時稻盛先生的企業規模還沒有做得特別大，有一次他到本田公司學習，當時每個學員都在舒適的酒店住下來，泡溫泉。等到第二天去聽本田公司本田宗一郎的演講，結果等了很久都沒來。等到本田先生終于來的時候，他就只穿著本田的廠服，兩手戴著都是油的白手套，上臺之后就大概講了這樣一段話——你們過來怎么學習，座在大廳，坐在課堂上，又是洗澡泡溫泉，又是住酒店，你們能學到什么？你們只需要回去好好干活就行了，答案就在現場，經驗就在現場！

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第三，敢于去嘗試。我們學習沒有效果的原因很可能是我們知道的太多，做到的太少。什么才是真正的學習？真正的學習就是我們知道之后就去做，做到無知之后繼續學習，學習到知識再去做，再到無知，這樣一圈一圈地輪回，我們也就能一點一點地精進，這樣，問題就能迎刃而解了！

像2012年，當時我還不認識易凱軟件，我第一次接觸易凱是河南汝州的一個朋友介紹的，他也是我們早期的易凱用戶。他晚上跟我講到這個事情，第二天我就跟易凱的工作人員要了試用版的資料去看，然后隔天就購買了！通過這件事情，我想表達的是，如果我們意識到某樣東西的好，是否有膽識、有魄力去嘗試？

我們在實踐的過程中，可能也會遇到這樣或那樣的困難，像我在實踐的過程中，就遇到員工激光焊焊得慢的問題，我就讓他們學習PK，獎分也好，發獎金也好，我們在這個過程中要有不斷推進的堅強意識和勇氣，也就是需要膽量去做，沒有膽量就容易半途而廢！

就好像我們2017年做迷你字和包邊字，我們是需要購買設備的，然后還要有辦公廠房等，投入了差不多兩百萬都還沒能完全弄好，接下來都還要繼續往里面投資金。我們如果沒膽識、沒膽量，沒有堅強的意志和勇氣，這個項目可能就半途而廢，就一定是賠錢了。

所以我們要將知道的東西升華為做到，然后把做到的東西升華成我們堅強的意志，要把事情堅持到底，才能把事情做到成功！就好比積分制管理，很多人做了半年就停下來了，效果肯定是不明顯的，我做發光字也遇到了很多困難，但我還是咬著牙堅持下來了，最后我們一個月能達到80萬左右的營業額，就有利潤了！

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第四，現場主義是解決一切問題的關鍵！像這兩年我們的設備從最初的5萬多塊錢增加到7萬多，除了材料增長導致成本增加的原因，還有就是我們設備不斷升級的過程。從軟件的升級到功能的升級，和穩定性等各個方面的升級，都是我跟客戶溝通的結果，然后我再把這些建議反饋給我們的工程師王總，讓他一點一點地去做改進。

王總是北京理工大學畢業，畢業之后直接被我們當地的駐軍部隊83集團軍招到他們空中突擊旅的直升機飛機修理廠，每天就是跟飛機打交道，后來以少校營長的身份退役，我通過交流認識了他。2017年我們購買了一些樣機開始琢磨和研發UV打印機，經過一代一代的替換，終于在2019年制作出我們自己的機器，然后就開始小批量往外推，也讓周邊的人用，期間也做了不斷的調整和檢測。2020年開始，我們就大力面向市場進行推廣。王總作為軍人出身，自律性、包括對問題研究，都跟我很相搭，雖然我不是軍人出生，但我們倆的習慣和價值觀很趨同。

分享這個也是想告訴大家即使是我們UV打印機的研發和測試，甚至后面的升級都離不開現場主義，因為如果我們沒有在現場，肯定得不到實際的東西。像我有幾個律師朋友，也不是整天坐在辦公室里面的，也要去找當事人，甚至去到現場經歷當事人經歷過的事情！所以不管我們是廣告加工行業，還是專門做設計的，都一定要到現場去！

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第五，把堅持的理念融入到我們的大腦里、融化進我們的血肉里、根植到我們的意識里。當下的經濟環境不好，如果我們腦袋里沒有這樣的理念，那出現任何的變數都會把我們打倒，未知的事情，無常的事情，近幾年會越來越多，指不定哪天又會跳出一個“黑天鵝”。

相信大家都知道河南今年的水災，9月份相關部門公布的數據顯示，今年降雨量前三名分別是河南衛輝、中國香港和中國臺北。在7月20號早上，已經下了好幾天雨的衛輝并沒有停雨的跡象，而且還越下越大，于是我就召開全體會議，給大家講了一些安全問題，并且開完會之后，安排他們全部回家，什么時候雨停，什么時候再過來上班。

7月20號鄭州到處都被淹，7月21號洪水淹到我們家門口，7月22號早上洪水還是在公司臺階下，到了中午就進入到辦公室里面，下午的時候水位已經比辦公桌還高了。7月23號整個水位已經漫過我們的雕刻機，桌上的顯示屏和主機，也都被淹到看不見了。這里面的損失就可想而知了，如果沒有堅強的意識，可能我已經被打垮了。所以，我剛才講到，在這個行業一定要深耕，一厘米寬、一公里深，只要我們認準的事情，我們用堅持的理念去做絕對是沒有問題的！

剛剛還有一些朋友問我未來的趨勢怎么發展，我想說的是我們不用過多地糾結未來的趨勢，我也說不了那么準確。就像剛才我說到的淘寶，鞋帽服裝行業已經從2004年就開始做了，到2014年我們廣告行業在淘寶上大火相差了快10年，我們看到這些機會的時候為什么不去做？我們知道這些東西就要去做到，并且還要有膽量去做，要融入我們的血肉里，根植到我們的大腦里！如果我們沒有這個意識，等到競爭更加劇烈，產能更加過剩，內卷更加嚴重，我們要怎么辦？

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第六，只有做到知行合一，才能保持高尚的人格。如果以上分享的流程，我們沒有做好，只圖掙一時的快錢，那發展到后面我們肯定又會覺得迷茫，不知道該怎么往下走。這種迷茫會伴隨在我們經營的過程中，發展沒有方向了，沒有目標了，甚至一個核心骨干離職了，也會覺得很茫然，不知所措，這都會時時困擾著我們！

如果我們不把知行合一，不把堅持的意志貫穿好，融入到我們自己的大腦里，我們就會缺少堅定的意志，就不可能塑造高尚的人格，更不可能打造出來強大的自己，我們自己不夠強大，那很多事情我們都做不來！

以上就是我分了六點跟大家分享了做廣告這20年來不斷學習、不斷轉型的經驗，這么多年做了這么多的項目，用主持人的話來說我把握住了這個行業轉型的紅利。其實這些紅利也沒有讓我掙多少千萬，多少億，只是我覺得我抓住了機會，不至于沒活可干，也不至于不知道下一步棋怎么走，讓我整個發展的思路都能夠非常清晰，這都源自于我平時踏踏實實地把這些事情做到位了！

今天我的分享就到這里，再次感謝易凱軟件的邀請，也非常感謝這么多伙伴的陪伴，除了剛剛我回答的那些問題，如果還有朋友需要交流經驗，或者有問題需要解決我們可以私下在詳聊！

主持人：今天非常感謝張總百忙之中抽出時間來到我們“易凱有約”欄目分享，張總確實非常無私，他每一次的分享都是全力以赴，都把自己的感悟和所得無私地分享出來，幫助到更多的廣告人！也希望大家可以關注我們的視頻號：易凱軟件，我們會定期地邀請行業大咖來進行分享，為大家排憂解惑。本期的分享就到此，下期我們再見！