甘肅傳美廣告徐總：從廣告公司到傳媒、制作工廠多元化經營中管理易帶給我的競爭優勢

2017年5月10日《周三晚8點-易凱有約》第十期由甘肅傳美廣告徐總分享，主題是“從廣告公司到傳媒、制作工廠多元化經營中管理易帶給我的競爭優勢”。
 

甘肅傳美廣告經營范圍：廣告制品 、燈箱標識 、媒體發布、 文化傳播，業務范圍廣、 專業人才優 、店面工廠一站式服務。

以下是徐總分享的部分內容：

各位廣告界的同仁還有易凱的管理人員大家好！感謝易凱這個平臺讓我有機會和大家交流并分享，我今天和大家分享的主題是從廣告公司到傳媒、到制作工廠多元化經營中管理易帶給我的競爭優勢。

我先自我介紹一下，我叫徐東剛，是嘉峪關傳美文化傳播有限公司和甘肅傳美鋁業燈箱標識有限公司老板。此刻我在金城蘭州受易凱小敏之邀和大家分享我的故事。
 

今年是我從事廣告及其相關行業整整十一個年頭，公司經歷了從中小城市廣告公司到省會城市燈箱標識廠的一個發展歷程,我是32歲入行，剛入行的時候只是對廣告行業有一個大致的了解并不深入，按照做傳統行業做法招兵買馬，招了一些設計人員，買了全套的廣告公司常用的噴印雕刻設備，開始在嘉峪關這個中小城市做同行加工，當然過程并不順利，在經歷和克服了人員管理，客戶維護，回收賬款乃至于機器設備的維護維修等一系列難點之后公司逐漸走入正軌。

這個過程經歷了一年半，從開辦廣告公司到員工穩定，技術成熟，并擁有自己比較固定的客戶群體。中小城市鑒于人口規模小，單純的做加工或者單純的做廣告行業中某個項目，很難達到一個好的收益，日常經營中也經常有各種各樣的客戶需求，于是公司制定了立足傳媒，多元化發展的思路，在接下來的6年中始終圍繞這個目標發展，截至2013年公司在市區主要街道，大型商網、高速路口，機場、車站、通過審批自建、并購、租賃、與政府單位合作等方式擁有了大大小小一百多塊戶外廣告牌，通過組建專業的銷售團隊每年給公司帶來了穩定的經濟效益。并且通過全市范圍以建設消防數字化平臺的方式在室內主要的娛樂餐飲賓館酒店高層住宅電梯間投放液晶屏400余塊。公司不斷發展壯大，業務涵蓋媒體發布、慶典禮儀，裝修裝飾、樓體亮化等。
 

那么我是怎么萌發做燈箱標識廠的念頭的呢？同樣也是因為多元化發展，多元化發展也是有弊端的，首先是很難做精，隨著市場專業化需求的不斷提高，加上網絡購物沖擊，商品信息變得越來越透明，還有在同行激烈的競爭下，傳統制作行業的利潤越來越薄，還有一些因素，比如說我現有廣告公司結構和收益穩定，而自己也正處在年富力強的階段，自身還有公司都需要尋求突破，立足中小城市向外發展，從挑水吃到修水渠，去尋找更大的市場這是初衷，于是在2014年下半年在甘肅的省會蘭州創辦了甘肅傳美燈箱標識廠，同樣是從無到有一步步摸索，2015年.2016年接連參加各種展會，第一年產品銷量一直上不去。

第二年產品銷量雖然上來了，但是隨著行業整體內產品降價，利潤越做越薄，本來是沖著一個大市場去的，結果競爭幾乎到了白熱化狀態，所以得出一個結論，凡是說某某地方市場很大的基本就是外行或者是沒有真正深入去做的，因為大的市場往往意味著更激烈的市場競爭。在接連搞了2年展會之后，公司停止了參加各種展會，首先做好現有基本業務，開頭說的我是從事廣告及其相關行業，其實在經營運作中工廠就是工廠，必須有工廠思維，面對產品同質化嚴重的市場，你很難做的有大的起色，而且很容易做爛。那什么是工廠思維呢，就是工業化的生產，有獨立研發能力，有自己特有的適合行業的產品，通過更新一系列設備還有在創新、精度甚至包裝上的的精致，提高行業壁壘，甚至改寫該產品的定義。目前公司正在靜下心來，抽調骨干人員，專心研發，打磨屬于自己的產品。
 

今天粗略的把我個人的經歷拿出來和大家分享，也是本著交朋友的心態，其實老板是一個很孤獨的職位，但是老板有屬于他自己的快樂。在這里也算是求贊同吧！ 再來說說今天的主題，其實在經營中管理易的角色大家都是不言而喻的，我這里就不為易凱鼓與呼了，但是真的要說一說，那么我就說說我個人對管理易的一點看法，從開始做噴印的時期，因為同行加工比較多，當時手工開單，算賬，等環節都很繁瑣，我就記得我負責對外加工的一個經理，幾乎是算半個月帳然后再收半個月的欠費，后來在考察了國內幾家軟件后，覺得管理易比較合適，然后就是隨著對該軟件的不斷認識，應用上的不斷提高，在公司管理、財務管理，客戶價格管理上也是越來越方便，省人省事。到后面開辦工廠我購買了第二套管理易軟件，這里需要說明的是，我沒有用原來購買的管理易企業版那一套軟件做遠程，Web訪問兩個賬套分開使用共用一套軟件，是因為公司幾個店面和工廠都沒有固定的IP。
 
選擇好一個軟件其實就是選擇好了一個助手，加上產品不斷升級，經常會發現一些小的改動給你帶來驚喜。易凱之約我相信會隨著大家對先進軟件的熟悉和使用，從而使大家財源滾滾！因為很簡單，省事就是省人工降低成本，精確就是客戶滿意度還有效率的提高，這里就不一一例舉！內部管理上精準精確了，自然會帶給你行業的競爭優勢。
 

提問:當初如何從噴繪加工跨到這個傳媒燈箱上？
徐總：這個噴印到現在都沒有放棄的，我是嘉峪關的公司和蘭州的這個工廠都是一起在運作，只不過當時我們做噴印的時候，噴繪還是在十幾塊一平方，慢慢就到9塊，現在的市場價就到4塊錢，就是甘肅市場價。到現在我沒有跟進，現在的自己的一手客戶都非常的忙，對外加工一直保持這個價格，現在都是做品質，如果需要做品質，本地的同行可以聯系我，但是如果做價格的話，便宜的這個噴印我們是一直都沒有出。
 
提問：燈箱加工廠是如何擴大銷售額的？
徐總：關于這個燈箱加工廠的擴大銷售，其實剛剛說的就是這個市場的產品同質化比較嚴重，就說蘭州市場，我現在大致有15家燈箱廠，對于一個幾百萬人口的城市來說，占的市場份額是比較多的。但是他的優勢是可以輻射到這個下面實現。那么自己怎么去擴大這個銷售，首先，是不鼓勵做低價的，現在的行情是跟著西安的市場的，我們要做的就是跟著現在的市場走就是了?，F在跟西安的市場價格基本上是差了十幾二十元一平方。這邊先降價是必定會在短時間內實現的，也是跟著廣深的市場走。那然后提高銷售，首先就是網絡，現在是網絡時代了。另外一個就是參展，現在廣告市場存在的機會現有的產品不是特別適合市場，市場就是對高檔化產品的要求越來越高，每平方便宜十塊二十塊的意義不大，我這邊還是要做精。我們現在正在著手研發這幾款產品，同于傳統的燈箱產品，外形精致，加工簡單，成本還有所降低。做工廠還是跟做廣告公司有些區別，做廣告公司往往是靠人脈，做工廠是靠產品。
 
提問：轉型如蛇退層皮，很辛苦！
徐總：我覺得也是，但是現在年富力強四十來歲，我是在四十歲的時候剛剛干這個行業的，我覺得這個年齡上，還可以再拼一拼。另外一個是主要的城市發展的狀態不錯，需要再尋求一個新的突破點。
 
提問：徐總，兩個公司，你是如何管理的這么好，你現在主要精力放在燈箱標識上嗎？管理決策中會有沖突嗎？你是如何解決的？
徐總：兩個公司的管理其實是沒有沖突的。之所以來蘭州，一方面是前年開通的高鐵，現在兩個城市之間是由7個小時的車程變為4個小時的，但是核心不是路程的遠近。另一方面就是在管理的過程中有在嘉峪關積累到一些優秀的人才，他們也愿意投身于這個廣告行業。通過吸收到這樣的人才，也對老員工鼓勵他們入股。通過股份制的改造，把自己的公司變為大家的公司。對廣告公司來說呢，其實用對人是關鍵。主要精力還是放在工廠上，因為這個是新開沒多長時間的，也是處于爬坡的階段，剛剛算是走上正軌，因為馬上就要推出新產品，估計這個新品的推出肯定會對市場有一定的沖擊力的。在管理上的決策是沒有沖突的，因為前店后廠模式也不是很新鮮的了，兩邊公司聯合起來進行投標各方面都是占優的。充分利用這個中小城市這個人力資源優勢，雖說蘭州這邊的人工方面是比較貴的，但是中小城市他有這縣城的資源，我們現在就是立足于我們的手繪，然后是四線上的很多項目，比如說：很多連鎖的公司，他有時候也會委托我們去，這個時候就可以利用嘉峪關那邊的力量去做了。
 
提問：請問一下然后找準自己的優勢并做到最好？
徐總：其實這個對中小城市來說，多元化本身就是有優勢的，這就是我為什么又專門做一個燈箱標識廠呢，就是要把這一行做專做精。其實對于人口規模較大的城市來說，如果有資金優勢，可以以設備齊全做一個壁壘。比如是噴印，我去很多過廣深那邊的大型噴印工廠，設備都是很巨大的，把設備壁壘提高，就是占據了優勢。如果是中小城市的話，我還是覺得多元化有優勢。
 
提問：徐總，當初為何選定燈箱標識昨晚發展方向，在這過程中，除了參展，還有做別的業務拓展的嗎？
徐總：除了參展，我們還有做掃市，通過這個對實現這個公司拜訪，但是這塊，我們在今年就基本停了。因為現在大家的產品都差不多，先做的肯定是有優勢，公司還是需要有自己的產品，或者帶有自己印記的產品。另外一個就是網絡，百度推廣是不推薦的，因為費用比較高。一天三四百，通常到了中午1,2點或者下午3,4點的時候，費用就用完了。而且在百度推廣的業務上非常雜，凡是有關燈箱的關鍵詞都會找過來，包括安裝啊，這個就會造成公司日常業務的繁瑣。工廠就是工廠，工廠是以量來取勝的。批量的生產才會有效益?？可羰菐聿涣硕嗌傩б娴?。而且百度推廣的散戶是非常不穩定，我建議要靠網絡的話，QQ、微信是一個，也建議做一個簡單的優化?；ㄥX不多，要求不多，不要求帶來多少用戶，只是在網絡上有個聲音。關鍵是自己的產品過硬。蘭州的市場到現在來說都是沒有廣告市場的，不像其他城市一樣。而且我們的客戶基本上是線上的居多。所以當時在拓展業務的時候，我們是通過拉一車車的樣品，到市縣上比較大型的公司去拜訪，但整個拜訪下來也是不現實，因為供貨量太大了，所以現在改為有目標的，有重點的去做。
 
提問：徐總，您認為一個加工廠要注意哪些？
徐總：首先和做廣告公司在本質上是沒有什么區別的，都是一個客戶的核心。另外是有工廠的管理流程，現有的管理流程基本上就是這個6s管理制度，現比較全面了，對工廠的人員、到產品材料，各項規格都已經規定好，規范得非常好。
 
提問:徐總，您有自己的廣告位嗎？
徐總：廣告位主要是以自己的為主，占到百分之七十。另一方面就是通過租賃的方式，像鐵路系統的廣告位，都是由鐵路局那邊管著。剛開始我們代理的是嘉峪關的這一個站整體的所有。在我們代理之前，他們的價格比較高而且比較雜，有5,6家在經營。我們就用了幾年的時間，逐步把整個鐵路系統的廣告位整個拿下來。然后就把周圍的也拿下來，比如說，離酒泉這個站比較近，也把這個站的廣告位拿下來了。
 
提問：徐總太牛了，橫跨多個業務范圍。徐總辦加工廠有去調查同行或者做了那些準備嗎？
徐總：因為一直在從事這個廣告行業，也就感覺到這個燈箱的發展勢頭很猛。做這個行業之前，去了廣深那邊三次，從鋁材加工到燈箱廠后，最后一次是直接開車過去的，因為他們之間的距離比較大，開車可以提高效率，對國內的這個大的燈箱廠都進行了一個實地的考察。
 
提問：徐總能分享下管理的心得嗎？
徐總：中國古話就有一句：財聚則人散，財散則人聚。老板就是一個分錢的藝術，終歸到底，就是利潤再分配的過程。管理，就是你管就有人理你，不管就沒人理你。哪怕再小的公司也要制定一個規章制度。都要制定一個當前的工作目標，定期的，認真的完成工作。開會是免不了的。疑人不用，用人不疑。也要做到一個放權。然后就要說到易凱軟件--管理易了，分級的這個權限很明確，就是做到什么位置就給你什么權限，這樣公司就有了相應的規定了。公司和工廠的核心不是客戶，在這個具體來說，業務單、制作單、送貨單，上面的內容、客戶的信息，都可以管理得非常好。還有一個方面就是，骨干一定要注意，在公司或者說工廠你不可能讓所有人滿意，基本上有百分之八十的利潤是由百分之二十的人來創造的。一個好的設計，好的主管，是你一個很好的利潤增長點。對骨干的待遇一定要好?，F在我們的首席設計師的年薪已經在十幾萬了。在嘉峪關這邊房價還相對比較便宜。不管怎么去留人，政策留人，感情留人，歸根到底還是要讓大家有一個好的前程，覺得這行干下去有前途，有穩定的受益，這讓老板來說，有一個突破，不斷的做大做強，這個是最重要的。